顾国新：汇集改革智慧 催化行业变革

　　日前，中华全国供销合作总社理事会副主任顾国新接受了新华社以及《中华合作时报》两家媒体记者的联合采访。

　　顾主任从1994年到中国农业生产资料集团公司工作，先后担任副总经理、总经理，并任总社农资局局长等领导工作，目前仍然兼任中国农资流通协会会长。多年在农资行业内的经历，积累了丰富的实践经验。

　　面对记者的采访，顾主任高屋建瓴地分析了十年改革成果。

　　并对当前化肥市场中存在的问题、今后行业的发展趋势、企业面对的挑战以及目前商业淡季储备制度所面临的问题提出了自己的看法。

　　点睛——“十年改革为我国化肥企业积累了雄厚的物质基础和应对市场的丰富经验。但新的十年却以如此严峻的形势开场，我们每一个企业都不能掉以轻心，应该在认真分析总结我国化肥市场十年改革的基础上，谋划面向未来的战略方针。”

　　十年改革路，一路风雨行。今年是中国化肥流通体制改革的第十个年头，放眼恢弘，改革之初，我们也有过徘徊和彷徨；盘点改革成就，农资行业取得了娇人的战绩，创造了很多第一。但是，站在新的历史起点上，面对下一个重要的发展周期，我们需要昨天的反思给明天以启示；下一次该如何起步，需要经验和教训作为修正明天脚步的依据。

　　“实践永无止境，历史昭示未来。”这就是我们盘点和回顾十年改革成果的必然结论。

　　记者：顾主任，您好！非常感谢您在百忙之中抽出时间，接受《新华社》以及《中华合作时报》两家媒体的联合采访。

　　今年是中国化肥流通体制改革十周年，您在农资行业鏖战了十几年，作为亲历和见证了改革的老农资人，最深的感触是什么？

　　顾国新：我觉得这十年的变化是大势所趋，顺应了我国社会主义市场经济的发展方向，无疑是化肥行业坚定而必然的选择。十年改革的成就有很多，变化也很大，其间的成功经验和深刻教训很值得总结和回顾，这对于中国化肥行业继续更好地发展具有非常重要的意义。特别是在盘点这十年改革取得成就的同时，最应该着重探讨取得巨大成就的深层原因，这关系到摆在我们面前非常突出的、迫切的现实问题。

　　记者：十年前，有很多人对最初的改革不理解、不适应，供销社究竟发生了哪些变化？

　　顾国新：改革初期，供销社很多人对最初的改革不理解、不适应，一大批省、地、市、县级流通企业被淘汰掉，能人走了、队伍散了，人们的情绪也十分低落。出现这种低落、徘徊和彷徨的原因，主要是一些人在思想意识上还跟不上改革的步伐。

　　大浪淘沙，经过十年的改制、改革、发展，或者说经历了一个艰难的阵痛期，一些人在意识上逐渐与市场接轨。思想意识扭转了，行动上就找到了方向，有好带头人的企业就又重新获得了新生。比如，安徽辉隆、江苏苏农、吉林农资、辽宁农资，就是在2003年以后重生和发展起来的农资龙头企业。经过几年的改革与重组，加快发展，企业实力壮大了，品牌更响了，这种转变显而易见，有目共睹。

　　从现在来看，改革催生了人们思想意识的变化，也促使了企业加速发展。更重要的是，一些企业的快速崛起、重新崛起，给了我们一个重要的启示，那就是--早痛苦、早快乐，早被动、早主动，早适应、早发展。

　　记者：您认为在化肥流通体制继续深化发展的历程中，还有哪些因素值得关注？化肥行业应当如何开始即将面临的又一个重大发展期？

　　顾国新：回顾十年的改革发展道路，我们不能淡忘了仍然存在的、阻碍我们扩大改革成果的体制、人才和思路问题。我认为，化肥流通体制改革十年以来最重要的经验就是：改革首先要从体制开刀。因为体制的改变决定了企业发展的方向和活力，改制是发展的前提，它决定了流通企业能否健康、快速发展。而体制改革首要的是股权改革，这个前提问题解决了，新的机制才更容易建立起来，人事、分配等问题才能更好解决。

　　顾国新：目前，我们的很多体制和机制都没有完全到位，或者说只是在表面上进行了改革，但是实际上却没有运作起来。

　　人才与思路是紧密联系又辩证统一的。有了好的思路才能得到好的人才，或有了人才（尤其是企业的一把手）才能有好的思路。下一个十年，农资企业要实现大发展依然离不开好的体制、机制以及随之而来人的主观能动性和创造性。人才的选拔要坚持公开、公平、公正的原则，在全省、全国范围内招聘录用优秀的农资经营管理人员。特别是企业的“一把手”，更应该改变传统“行政任命”的方式，将经营管理能力作为考察企业领导者的首要条件。这一点我们很多人有深刻的体会，一些农资公司本来已经陷入经营困境，但由于及时选拔任用新的负责人，很快就起死回生；也有不少相反的例子，好端端的一个企业就毁在了一人手里。可见一个企业的成败很大程度上取决于“一把手”。只有把德才兼备的人才选拔到农资企业的适当岗位上，再辅之以严格的考核制度，农资企业才能实现平稳较快发展。

　　我们还要大刀阔斧地进行分配制度的改革。目前我们在内部分配问题上，还不到位。企业发展了，首先要让那些为企业发展做出贡献的人得到应有的回报，不仅是物质上的加薪，还有职位上的晋升，以及其他福利待遇的改善。十年改革之后，我们不少农资企业员工的工资待遇有了很大的改善，但面对新的发展机遇和挑战，分配制度的改革还要继续推进。我认为，分配制度的改革要以“能够调动人的积极性，有利于提高企业经营效益”为中心，大胆尝试，研究制定符合自身企业实际的分配制度。

　　思路决定出路。目前，一些人在思想意识上，还不能完全与市场化的方式和理念接轨，还停留在搞点儿便宜肥、找个后门子的方式。这些问题都严重阻碍了农资企业的发展。我们必须用一种科学的发展观统领思想意识，转变思维方式，逐渐用一种适合市场经济的思维方式取代旧有的行政手段。

　　点睛——“今年，我国经济面临复杂多变的局势，国际金融危机不断升级，国内通货膨胀压力很大。国内化肥企业也备感艰辛，生产成本大幅度上升，市场销售却不断下滑，整个化肥行业正面临着前所未有的困难局面。”而市场也成为放开后最严格的“检验官”。对此，农资人深有体会。

　　面对考验，农资人更需要一种新视野、新思路来应对前所未有的挑战，联合、合作与重组必将成为未来一段时间的主题。而经过市场炼狱后的农资行业，将呈现一种新的格局。

　　记者：化肥流通环节放开之初，形成了“三架马车”的市场局面。您如何看待放开后的化肥市场环境？

　　顾国新：“三架马车”是一个比较传统的说法，指的是化肥经营由最初的供销社一家，转变为供销社农资企业、化肥生产企业和农业“三站”共同经营。但是到目前为止，包括外资的进入、个体经营以及民营等多种经营形式，已经远远不止三家，如今的化肥市场，可以称的上是百花齐放。

　　我认为，放开是一个必然过程，同时，这个过程必然也是混乱的。目前的农资经营企业用五个字来形容，就是散、小、乱、多、差，我国总共近6000万折纯吨、1.3亿实物吨左右的化肥总量，却有近万家企业在经营，这在发达国家是不可思议的。主体多了，市场也会产生出一些管理问题，难免会有一些经营者浑水摸鱼，甚至一些没有规模的经营者就是靠偷奸取巧、假冒伪劣为生，坑农害农，打一枪换一个地方，不讲责任和信誉，使市场处于一种很混乱的状态。我国是一个农业大国、人口大国，农资行业有它的特殊重要性。目前化肥行业经营主体众多、规模小、体制混乱、思路不清、服务不配套、内部竞争激烈等问题，给农业生产、农民增收带来很大的影响，给国家的粮食安全也带来不容忽视的隐患，可以说是我们亟需解决的最突出问题。

　　国家应当有意识地培养市场主体，确立其在市场中的经营主体地位，使其发挥出稳定市场的作用。要引导企业做大做强，因为农资经营的规模大、体积大，季节性强，关系重大，这些特性决定了它不可能像医药、家电行业一样可以个体户作坊式的经营，必须靠规模经营、靠配套服务、靠品牌形象去树立市场威信，没有实力和规模的企业搞不起来。

　　记者：顾主任，目前农资行业中散、小、多、乱、差的现象，显然非常不利于市场形成稳定、规范的局面。那么您认为农资市场应当怎样整合，才能健康、快速的发展？

　　顾国新：市场整合需要时间，但由于涉及到国家粮食安全，我们将这个过程压缩得越短越好，市场混乱的时间越长对农民和国家越不利。而市场的稳定发展，需要利用政策扶持和市场调控的双重手段来实现。

　　国家应该有意识地扶持有规模的农资系统，特别是已经投入了巨大人力、物力和财力构建起来、占有60%-70%市场份额的供销社网络，使其发挥出市场主体作用，稳定市场。当然，扶持不等于行政保护，不是赖在国家身上吃补贴。要让他们懂得服务、懂得经营，和其他的经营主体一同参与竞争，通过市场的优胜劣汰，发展和壮大一批上规模、上档次的农资经营者。这个发展过程就是联合和重组的过程。

　　日前，在中华合作时报社主办的“中国化肥流通体制改革十年座谈会”上，我曾经提出，虽然在十年改革过程中，经过市场的洗礼，发展和壮大了一些有实力的企业，但在今后相当长的时间里，联合、合作、重组仍然是农资企业改革发展的主题。农资流通企业还需要通过联合、合作、重组等多种方式，进一步深化改革。这是国家利益、农民利益、企业利益相统一的内在要求，也是市场经济发展规律使然。

　　记者：是的，我们依然记得您在“中国化肥流通体制改革十年座谈会”上，关于联合、合作、重组的发展思路。您是否能谈谈化肥企业从改革初期到现在，化肥行业在相互联合的过程中发生了哪些变化？今后，企业将通过什么方式进行联合与重组？

　　顾国新：从1998年至今，我国化肥行业从生产到流通都发生了深刻的变化。比如，改革初期，我国化肥生产企业与流通企业各自独立，如今生产企业与流通企业互相渗透，不断通过参股、控股进行整合，化肥企业的产业链开始向上下游延伸。随着这种趋势的日益明显，生产环节和经营企业之间的联合、重组方式也开始多种多样，不仅空间更广、范围更大，而且内容也更加丰富和广泛。

　　其方式可以是外资与内资的联合，生产与流通环节之间的联合，也可以是大型批发企业与终端零售商的合作。比如，北京一些大型流通企业，每年销售1000多万吨肥的大批发商没必要也不可能全部直接手对手地销售到农民的田间地头，终端零售商也没有大规模的资金去集中进货，这就需要大批发商和终端零售商之间进行相互联合。不同肥料品种的生产企业之间也要合作。过去农民只使用尿素、碳铵等单质肥，现在的肥料品种多了，有复合肥、专用肥、BB肥。这些生产企业之间就可以合作，拓宽自己的经营范围。另外，肥料的生产、经营和服务之间也要进行结合，做到又能卖肥、又可以配方，帮助农民提高科学种田的意识。

　　因此，重组、合作必须拓宽方式和思路，通过重组、合作和联合不仅可以加速企业的发展，而且可以改善农资行业中散、小、多、乱、差的市场现状，培育优秀农资市场品牌。

　　点睛——在经历了改革初期的放开、解体、聚合之后，在新的市场情况下，流通环节重新受到行业关注。在行业转弯的十字路口，在特殊的历史时期，流通环节需要重新面对形势，担当更大作为。

　　记者：顾主任，目前国家针对化肥行业出台了很多调控政策，在“中国化肥流通体制改革十年座谈会”上，您也提到了“宏观政策对行业的影响不可回避”，这是否说明企业应当更加关注政策面对行业的影响？从市场反应来看，国家对市场价格、进口税收等方面出台的政策效果如何？

　　顾国新：国家的宏观政策对农资行业的干预或引导是必然的，政策对农资企业的影响也是不可回避的。我国是13亿的人口大国和农业大国，粮食安全的重要性决定了化肥的重要性，决定了化肥政策在国家宏观调控中是一项不可缺少的内容。目前国家在市场价格、储备手段、进口税收、进口渠道管理以及运输、原料供应等方面，都有规定。我认为，这些调控手段都很重要，但是在使用的时机、措施互相间的配套、结合以及操作方式上，还有很多文章可做。有些措施对农资行业各个环节内在联系的研究还不够，有的还是头痛医头、脚痛医脚。年复一年，一些老问题没有得到解决，可能还产生了一些新问题。这说明我们对市场管理的研究和探索还不够，还缺乏一定的经验。可以肯定的是，今后国家宏观政策会因根据市场变化、农业政策变化以及其他一些客观情况的变化而不断调整。农资流通企业要高度关注这一点，认真理解，并积极贯彻执行好国家的宏观调控政策。

　　记者：有人说：“竞争的最高境界就是拼服务”，面对这种发展趋势，农资行业是否需要增强服务意识，增强企业服务、教育和科技等附属功能？

　　顾国新：化肥行业在从计划经济到市场经济的转变过程中，必须将服务、科技和教育作为改革和发展中的一个重要方面。如今，单纯卖化肥的时代已经过去了，如果说，以前的庄稼医院、测土服务在某种程度上还带有装潢门面的作用，那么从现在开始，这些内容将日益为国家和农民所看重。反过来讲，企业如果单纯经营化肥，而缺乏服务理念、环保意识和教育意识，其市场份额就会越来越小。

　　国家反复强调提高肥料利用率，这要求化肥企业要做很多基础工作，必须引导农民科学、合理的施用化肥，帮助农民改变旧有的施肥习惯。有点儿眼光的大企业都应该做，帮助和教育农民，给农民上夜校，给他们提供有价值的种田知识，引导农民提高肥料利用率，引导农民接受新的施肥理念。未来提供和实施服务的主体也不一定是纯粹的化肥企业，而可能是最贴近农民、专门为农民提供服务的机构，负责给农民推荐适合作物和土壤的肥料、农药、农膜以及农机具等。

　　记者：今年的市场情况表明，农资流通环节对农民的用肥习惯影响比较大，是否应当由流通企业担负起引导和培训农民的职责，顺势引导农民？

　　顾国新：你说的对，因为与农民对接，更多的要通过流通这个重要环节来实现。所以，在将来发展的若干年内，科技与服务将是我们流通企业的一个重要责任，这种责任不仅是对农民、对国家负责，实际上也是企业自身功能的需要。只有把这几种责任统一起来，农民才能满意、国家才能满意，企业的效益才能更加稳定。

　　但是，现在很多流通企业负责人没有意识到这一点，或者说即使意识到这一点，也没有这种能力和规模，担负不起这个责任。从这一点来说，供销社还有很多事情可做，可以和专业合作社对接，在市场上为农民提供订单、用药、用膜、测土配方等多方面服务。

　　点睛——《化肥淡季商业储备管理办法》作为一种规避化肥生产与使用矛盾的调剂手段，自2005年建立以来就持续受到行业关注，每年更有很多企业为争招标、拿指标跑前忙后。每当淡储接近尾声，没有争取到指标的企业愁眉不展，拿到指标的企业期许更多的补贴和优惠政策，真是几家欢喜几家愁。然而，面对日日飚升的肥价，农民苦苦的诉求，国家年年的补贴，问题的症结究竟出在哪里？商业淡储如何才能不成为企业的实惠、农民的“鸡肋”？

　　记者：化肥淡季储备是国家一项针对化肥使用特性而出台的政策，今年国家在原有的基础上，增加了储备量，很多企业都非常关注。顾主任，您对当前的化肥淡季储备制度如何看？

　　顾国新：《化肥淡季商业储备管理办法》是一项商业储备制度，从2004-2005年开始执行，目前已经由开始时的800万吨增加到1200万吨。每年十月份进入化肥使用淡季后，由国家有关部门通过招标方式，选择部分流通、生产企业承担化肥淡季商业储备任务，将企业淡季生产的化肥收储一部分，由国家贴补淡季储备的利息。存到第二年三月份春耕用肥旺季到来时投放市场，以解决化肥生产企业淡季销售的困难，减少生产企业资金的占用，解决用肥旺季生产供应不足的矛盾。

　　这个政策出发点很好，特别是在实行之初也起到了一些积极作用，但是还没有真正起到国家储备的作用。从实施4年多的效果看，这一措施对增加储备区域的资源量、保证市场供应起到了一定作用。但“企业储备、政府贴息、市场运作、自负盈亏”的原则告诉我们，这不是真正意义上的国家储备，不彻底，不到位，难以真正起到作用。国家只是通过给予一定利息补贴来鼓励承储企业增加淡季化肥储备数量，商业储备的经营性、市场化特征比较明显。

　　首先，商业储备在淡季化肥收购阶段，就将价格抬高。化肥商业储备在收储时采取招标形式，由于比较集中地散发了收储信息，就像股市一样，有了利好消息就造成价格上涨，使淡储制度没有真正起到低价收储、集中释放的作用，而是在收购的时候就导致了价格上涨。同时，农民在用肥的时候，释放量却减少，使化肥储备量提前释放掉。这是有商业储备的性质所决定的。流通企业都算自己的经营账，6个月的化肥储备费用，实实在在地要掏利息、物流费、仓储费，6个月下来，每吨肥可能要增加数目不小的费用。有些企业甚至将国家储备利息拿到手，将国家检查储备的工作组糊弄走，利益到手了，就可以将化肥按照自然经营出库，不能真正起到淡储旺供的作用。在农民需要的时候，还能有多少化肥被输送到市场？体制决定了一些企业必然要这样做。

　　有一个客观的数据可以反映这样的问题：在没有建立储备制度的时候，全国化肥流通环节一般年底的库存数量在1200-1500万吨，多少年来差不多都是这样的一个数字。建立了储备制度之后，年底的库存统计仍然是这个数量。因此，我认为淡季储备没有真正起到淡储旺供、平抑旺季市场价格、保护农民需求的作用。我认为，国家可以在储备问题上做好文章。

　　记者：目前我国的化肥产量高、需求大，针对这种情况，您认为如何才能解决现实中的问题，真正发挥出淡季储备的作用？

　　顾国新：经过多年努力，我国化肥依赖进口、受制于人（钾肥除外）的历史已经结束，化肥市场总体运行平稳，但是，化肥价格起伏变化与粮价相对平稳的对比反差，却是政府和农民年年无法回避的一大问题，每到用肥季节，农民叫苦不迭。国家涉农补贴年年增加，效果难有显著改善。我建议真正建立一个国家化肥储备制度，像国家的石油储备、棉花储备、粮食储备、食用油储备、猪肉储备一样，作为一项真正的战略储备政策，成为一个可以调控的、保证国家粮食安全的一个非常重要的直接手段（起码在粮食主产区）。简单地说，就是通过择优收储、按需建库的方式，完善化肥储备制度。

　　我国目前的化肥总量近6000万折纯吨、1.3亿实物吨，其中优质化肥大约占到7000万吨，将这些优质化肥中的1/5拿出来，大约1400万吨的量，在产粮大县和用肥比较集中的地方，建立中央储备制度，按照农民的季节直接销售，不仅可以保证化肥质量、平抑价格，对地方上的假冒伪劣化肥也有一定的影射作用。

　　我算了一笔账。目前农民的施肥量大约是1亩100斤-120斤，如果按照100斤计算，一个产粮大县（如吉林农安县）500万亩耕地的约需要25万吨肥料（实物量）。经与化肥经营管理者反复讨论并总结多年的市场经验，我认为，只需拿出五分之一，也就是说，只需要存上5万吨肥料，就可以把这个县500万亩土地、25万吨实物总量的肥料市场管理起来。如果是200万亩的产粮县，有2万吨的中央化肥储备就能解决问题。

　　按政府要求实施改商业储备为中央储备，由专门的公司负责集中的监督和管理。6个月都算下来，包括利息、储运、人工等费用，每吨肥料约增加200-300元的支出，5万吨大约是1000-1500万元，如按全部种植面积500万亩计算，相当于一亩地平均只需要2-3元钱，就把用肥旺季价格猛涨问题解决了。比起农民天天喊涨价、质检部门集中打假，这个投入产出比很划算。

　　我认为，这种方式能充分发挥出国家储备制度的作用，真正解决企业生产环节中的矛盾和问题，让农民享受到触手可得的实惠，化肥储备才能成为不折不扣的、三方受益的有效载体。

　　记者：顾主任，您认为建立这样一个中央化肥储备制度，有哪些重要意义？

　　顾国新：首先，建立中央化肥储备制度是保证国家粮食安全的客观需要。粮食安全事关国家利益全局，建立中央化肥储备制度将为我国的粮食安全构建起一道安全的屏障和防线，储备了化肥就等于储备了粮食的后备能力，因此应该把建立中央化肥储备制度放在与粮食储备同等位置考虑。

　　其次，建立中央化肥储备制度是国家调控化肥产业的重要途径。目前中国化肥工业大而不强的问题仍很突出，建立中央化肥储备制度可以稳定生产企业的市场预期，降低生产企业库存积压的风险，提高化肥生产的连续性和稳定性。特别是化肥从生产到最终使用过程长、环节多、市场化程度也很高，不可能也不必要全面管起来。建立中央化肥储备制度收储一部分优质化肥，有利于防止大企业停产损失、稳定产量，也有利于优化产业结构和布局。

　　此外，建立中央化肥储备制度是完善化肥市场体系的根本举措。我国化肥供需总量平衡，但市场却经常出现局部“紧缺”和“过剩”的现象，假冒伪劣化肥不断扰乱市场、侵害农民利益。建立中央化肥储备制度能够有效调节市场供应，可以引导市场更加规范。