【经验交流视频】黑龙江倍丰农业生产资料集团有限公司

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　　黑龙江倍丰农业生产资料集团有限公司总经理刘斌在全国供销合作社系统企业工作会上作题为《坚持改革创新 努力做大做强》的典型发言。以上为发言视频材料。

　　发言文字材料：

　　黑龙江倍丰农业生产资料集团有限公司是黑龙江省农资流通主渠道企业和行业龙头。公司前身黑龙江省农业生产资料公司在计划经济时期为全省农业发展做出了重要的历史性贡献。2004年，在实现了由计划经济到市场经济的平稳过渡后，公司大力深化改革，变员工为股东，实施产权主体多元化，建立起了现代企业法人治理结构，解放了生产力，为企业的跨越式发展打开了上升空间。

　　一、科学的发展战略是企业走向成功的法宝

　　企业的成功取决于正确的战略。公司之所以能够冲破计划经济的束缚，形成一业为主，多元发展的集团化经营格局，正是由于科学发展战略的有效实施。

　　纵向一体化，延伸产业链。面对竞争，公司确立并实施了纵向一体化战略，向生产环节延伸。早在1997年，公司前身就控股成立了黑龙江省最大的集科研、生产、销售和服务为一体的爱农复合肥料有限公司，在此基础上，公司又先后投资成立了宁安化工、谷粮复合肥、爱农宁安分公司，参股山西丰喜华瑞、安徽新中远化工等，形成了80万吨自有及参股生产能力。公司还积极开拓外贸业务，所属的龙生公司为全国最大的陆运化肥进口企业。一个科工贸一体化、产供销一条龙、内外贸相结合的产业格局日臻完善，完整的产业链条不但形成了坚实的货源保障，畅通的分销渠道，使上下游产业链都能互相提携，确保稳健经营。

　　打造连锁网络。农资营销时代，竞争残酷，决胜终端。公司以连锁经营理念为指导，抢抓战略机遇期，大力发展营销网络建设，打破系统与行业局限，积极整合优质存量农资网络资源，吸引省内各路优秀经销商，构建起直面农民生产者的“总部+配送平台+终端网点”的虚实结合的农资连锁网络体系，形成了独具特色的“倍丰模式”。经过三年来的建设，公司目前已在全省建成40个农资配送中心，1,800家连锁店，网络销售比重日益提高，市场分销能力、调控能力和核心竞争力不断增强，成为龙江农资行业的龙头。如今，倍丰农资连锁在龙江农村已是家喻户晓，是名副其实的主渠道。

　　做强“倍丰”品牌。公司通过技术创新，着力发展自主系列品牌。目前，以“倍丰”为代表的系列自有化肥品牌逐渐成为区域强势品牌。与此同时，公司通过企业名称、企业品牌与产品品牌的有机融合，逐步扩大企业和产品品牌在广大农民心目中的认同度和美誉度，“倍丰”品牌逐步得到社会认可。2006年“倍丰”荣膺中国农资行业最具价值品牌。

　　大力开拓国产磷复肥经营。磷复肥是农资企业重要的当家品种，也是黑龙江农资行业的软肋。公司在创立初期即着力扭转以进口磷复肥为主的经营格局，逐步扩大国产磷复肥经营规模。2007年，国内磷复肥市场发生重大变化，公司依托逐步建立起来的国产磷复肥经营能力，化劣势为优势,有效填补了进口二铵突然谢幕而形成的省内市场空白，实现了磷复肥经营“软着陆”，在市场竞争中赢得主动，掌握先机。

　　实施横向多元化经营。公司在做强农资流通主业的同时，积极探索横向多元发展之路。公司投资参股安徽新中远公司，参与开发硫铁矿项目，是很好的上游产业，前景看好，预期效益可观，对企业未来有重要的战略意义。公司还积极探索房地产开发、绿色优质农产品等业务领域。目前，公司控股、参股宁安化工、山西丰喜华瑞、安徽新中远、辽宁亿森等企业已相继进入投资回报期，自2009年起，项目预期回报占公司整体效益的比例将逐渐上升，力争达到公司整体效益的一半。

　　二、灵活的管理机制是企业快速发展的动力

　　科学有效的体制和机制是企业前进的不竭动力，人是事业成败的决定性因素。要调动起企业员工的主观能动性，必须有好的体制和机制作保证。

　　在体制方面，公司建立符合现代企业制度的股本结构、治理结构，严格按公司法及企业章程规范运作。股本设计合理，经营者和业务骨干均持有公司股份。

　　在用人方面，公司坚持“能者上，平者让,庸者下”的用人导向，切实做到人尽其才，人事两宜。在科学有效的管理制度框架下，通过大胆放权和有效监督，一批年轻的干部快速成长为业务中坚，为企业长远发展奠定了坚实的人力基础。通过考核与测评，不能胜任工作的干部被从岗位上调整下来，几年来，因业绩平平被调整的子公司总经理就有4人。真正形成了：换一个人，成一摊事，群众称道，本人服气。既增强了全员忧患意识，也体现了对干部的爱护。如今，化压力为动力，拼搏进取，追求卓越已成为“倍丰人”的信念。

　　在收入分配方面，公司采取效率优先，兼顾公平的取向，充分体现多劳多得。根据每个人，每个岗位的差异，适当拉开收入差距，充分发挥收入发配的激励先进，鞭策后进的作用。几年下来，有的骨干员工年收入达百万元，有的员工则收入不多甚或负数，彻底打破了“大锅饭”平均主义。公司还采取有效的激励政策，对业绩突出的单位、员工给予多种形式的物质奖励和精神鼓励。同时，严格制度罚则，刀刀见血，毫不留情。灵活有效的机制，真正体现了以人为本，权责对等，使企业发展的活力迸发，效益稳健提升。

　　三、良好的服务意识是企业赢得市场地位的保证

　　流通企业在产业链中的位置决定了我们是服务者，确保经营中的企业、合作者及终端用户双赢、多赢才是制胜根本。

　　对上游企业，公司通过加强与上游生产经营企业的诚信合作，已与国内外有优势、有前途的50多家大型化肥厂商建立了稳固的战略合作关系，成为国内外多家品种、品牌的总代理或独家代理，形成了比较稳定的供货渠道和优势品种经营格局，也奠定了公司在业内的较好信誉和地位，扩大了影响力。上游厂商赞誉说“通过倍丰销售比我自己卖更合算”。不仅如此，公司还积极为上游厂商提供必要的融资、仓储、政策、舆论等支持。

　　对下游经销商，公司实施供货优先、价格优惠的“双优”政策；对优势品种采取排他性经营；为加盟商垫底铺货；解决商务问题等一系列服务性、保护性政策，确保加盟商利益，从而提高了经销商对公司的信任度和依存度。

　　对终端用户农民，我们把农民作为公司存在的衣食父母，通过不断创新服务理念、方式和手段，为农服务，赢得民心。公司成立了农化服务中心，建立了高水平的土壤检测化验室、混配肥服务站和土样处理站，目前已累计检测土样20万份，测土面积1,800万亩，初步建立起了覆盖全省的土壤档案。公司成立了农民技术学校，免费食宿培训农民，开创了业内先河；与东北农业大学合作共建，开展试验、示范，加快了新技术的转化进程；通过科技下乡、田间巡诊、回访培训等方式，解决农民产前、产中、产后的各项难题，赢得了农民的信赖。几年来，公司累计培训农民5,000多人次；开展试验示范项目130余项次，设立示范田2,000亩以上；组织农化培训200多场次，提供技术咨询3,000多人次，发放科普资料50多万份。

　　几年来，公司通过坚持服务宗旨，切实为上游厂商服务，为下游经销商、农民服务，服务已经成为公司在新形势下争取“民”心的农资营销创新理念。不仅受到厂商、经销商和农民的拥戴，企业也得到了无形的但又是很坚实的资源和人脉基础。凡是真心与公司合作过的人，都把倍丰当成可信赖的伙伴，把倍丰人当成自己的朋友。

　　四、诚信为本的经营理念是企业铸就信誉的根本

　　古人云，“诚信者，天下之结也。”多年来，倍丰人坚持商业操守，以诚信塑造企业形象，取得了良好的回馈。“倍丰讲信誉，与倍丰的合作令人放心，睡得安稳”，这是很多厂商的肺腑之言。由于厂商互信，公司的进货可以更多地使用信用证银行票据付款，从而提高经营效率，降低财务成本。2006年，复合肥天下大乱，公司在下游铁杆经销商的鼎力相助下渡过了难关；2007下半年，在国内磷复肥货源异常紧缺的形势下，依托稳固的上游战略盟友，公司的签约、到货量令同行瞩目，业内称道，为打赢“东北市场保卫战”奠定了坚实基础；2008年，由于价格上涨，公司牺牲利润，主动限价引导市场，对前期农民在倍丰农资连锁店里购买的化肥，两次给予退还每吨数百元的差价货款，使广大农民深受感动，农民感慨地说：“自古无商不奸，可我们做梦也没想到交了的钱还能退，今后再买肥我哪也不去，就到倍丰”。

　　倍丰人的诚信还赢得了金融系统的充分信任。公司银行信用等级为AAA，授信总额超过50亿元，被银行视为“黄金客户”，稳固的资金链为企业发展提供了有力的保障。

　　五、实施有效监管是企业高效运转的保障

　　建立集权架构。公司突出统购分销的经营思路，建立了总部集权的组织架构，设立了全资的化肥分公司和控股的分销单位，并将一些有多年合作基础的优秀经销商整体加盟入网，视同分销单位，化敌为我，有效监管。化肥分公司是集团的业务经营中枢，统管化肥商品采购供应；分销单位则专司区域化肥分销。由于人事、资金、货源、大额投资等决策权均掌握在总部，从而政令统一，指挥有力，保证了集团的控制力和凝聚力，有效地防控了部分分销单位诸侯割据的经营风险。

　　加强制度建设。公司先后出台了《进销商品质量管理办法》、《倍丰集团化肥分销与风险控制管理办法》、《倍丰集团合同管理制度》等规章，并强化审计监察，使业务经营流程安全、规范、有序，实现了有效监管。

　　积极营造企业文化。公司标识中的太极图案寓意天地人合一，企业与“三农”休戚与共，永续发展；灰色主基调体现出企业求真务实、谦和低调的性格特征。公司创建“学习型”团队，选派骨干接受MBA等专业学习，鼓励员工再教育，提高全员素质。公司倡导“企兴我荣、人企共进”的愿景，公司风清气正，干部员工和衷共济，视企业利益为生命，树立了作为“倍丰人”的荣誉感。

　　六、服务“三农”的使命感是企业社会价值的体现

　　现代社会，一个好的企业必须拥有公共服务意识，勇于承担公共责任，体现经济价值与社会价值的统一。供销社植根于“三农”，农民是我们的衣食父母，所以，作为供销社企业，我们更有责任反哺农民，回馈社会。

　　多年来，公司秉承“服务三农”的宗旨，主动承担调控市场、保供稳价的公共责任。公司是国家和省化肥淡季储备的主要承储企业;是国家“万村千乡”市场工程重点承办企业；是“农资质量安全示范店”主体骨干企业。公司还利用遍布全省的连锁网络，积极探讨“肥粮套作”，以帮助农民解决“买难”、“卖难”问题。

　　黑龙江是农业大省和国家重要的商品粮基地，承担着保障国家粮食安全的重任。我省的农业和农村经济能够连年上台阶，倍丰集团功不可没。尤其在2008年的“东北市场保卫战”中，公司顾全大局，充分发挥了农资流通的主渠道作用，确保了全省的农资供应，受到省委、省政府的高度评价，省委书记吉炳轩、省长栗战书等4位省级领导作出批示，对公司的社会责任意识和主渠道作用给予肯定，并殷切期望公司进一步提高省内市场占有率，为实施黑龙江省“千亿斤粮食发展战略”发挥支撑作用。

　　公司注重人文关怀，着力回馈社会，勇于承担公共责任。2006年积极赞助中国“第四届特奥会”；2008年为四川汶川大地震捐款120余万元等，充分体现了企业的社会责任意识，彰显了企业的社会价值。

　　“世间自有公道，付出总有回报”。几年来，我们的努力得到了国家的承认，取得了丰厚的回报。从2005年到2007年，公司化肥经营总量实现了167万吨、201万吨、295万吨的攀升；销售额完成了35亿元、43亿元、57亿元的跨越，利润总额达3.1亿元；三年股本回报率达到194％。2008年预计销售总额将达80亿元，经济效益也达到历史最好水平。公司连年荣获“中国农资流通销售十强企业”和“中国农资流通诚信建设十佳示范企业”称号，并先后获得“国家万村千乡市场工程优秀试点企业”、“中国优秀诚信企业”、“黑龙江省企业50强”、“黑龙江省诚信企业”、“省级守合同重信用企业”、“黑龙江省十佳内贸企业”、“全国供销社系统先进集体”等荣誉称号。

　　荣誉能够证明过去，未来我们将信心百倍。我们将始终坚持为“三农”服务的宗旨，以诚实守信的营销理念，保真无假的商品质量，完备通畅的销售网络，专业一流的服务水平，不断提升的企业效益，努力打造国内一流的农资企业品牌。