攻略二：提升员工素质；攻略三：整合创新产品

案例：

　　近年来，江苏张家港农商行进一步强化“金港湾”系列个人理财业务的拓展，不仅为客户创造了财富，提升了客户对忠诚度和美誉度，而且增强了自身的市场综合竞争力，有效促进了零售业务的发展。

　　仅2009年，张家港农商行全年先后销售“金港湾”系列理财产品六期，合计金额1.8亿元，实现中间业务收入100多万元。以该行2009年11月初发行的“金港湾”10期理财产品为例，该期产品为非保本浮动收益型人民币理财产品。产品期限为72天，产品存续期间客户不可以提前赎回，该行可根据产品的运作状况提前终止本理财产品。国联信托公司受该行委托，运用信托计划资金用于投资该行优质客户信贷资产，投资者集合体成为该信托的受益人，投资者按其认购金额占本理财产品项下所有募集资金的比例，按份共有该信托受益权，并自担相应比例的风险。到期按约定条件和实际投资收益核算情况一次性向投资者支付本金和理财收益。客户购买本理财产品的起点金额应在人民币5万元（含）以上，单笔递增金额为人民币1万元的整数倍。

　　从该行2009年到期的五期9623万元理财产品收益情况看，已为客户多增加收益近200万元。仅以2010年1月28日到期的“金港湾”10期理财产品为例，本期产品在定价上已对客户流动性成本做了补偿，就预期收益水平来讲，本产品均高于同期储蓄存款利率，客户可获得预期年化收益率为3.0%，因此机会损失风险较小。以客户一次性投资10万元计算，如果客户分别投资储蓄产品的七天通知存款、活期储蓄，分别只能获得存款利息266.30元、71.01元，而投资该行“金港湾”10期理财产品，则能获益591.78元，分别能多收益325.48元、520.77元。该行本期发行理财产品8000万元，最多可为客户多增加理财收益41万6616元。

攻略：

      提升员工素质

      该行针对个人理财业务政策性强、涉及面广、服务要求高的特点，强化了对从事理财专业人员的培养。一方面把好人才选拔关。从全行选拔出33名具备一定经济与金融专业知识，掌握一定的金融业务和理财工具，具有较强的市场竞争意识、风险防范意识和良好的职业操守的员工充实到个人理财队伍。另一方面，做好从业人员资格认证和继续培训工作。组织和鼓励员工参加金融理财师、国际金融理财师等从业资格认证考试，并邀请商业银行理财专家对从业人员培训，不断提高个人理财队伍整体素质。

      整合创新产品

      按照“顺应市场、满足客户、适销对路、总体营销”原则，该行坚持做到以客户需求为中心，将现有产品进行有效整合，结合市场变化和客户需求，适时开发个人理财产品。一方面重新梳理产品线，加强不同类别产品的整合，提供有针对性、差别化的个人理财产品组合，满足不同层次客户的需求；另一方面，积极与证券、信托、保险以及同行金融机构合作，努力开发新产品，发展交叉性金融业务，加快个人理财产品的创新，大力开发符合自身经营特性的大众化理财产品。