攻略四：把好风险防控关

　　案例：

　　为增加代理业务品种，丰富金融服务手段，锻炼理财业务队伍，山东省青岛市农信社于2009年12月开始与中国光大银行青岛市分行合作，代销光大银行的阳光理财“T计划”产品，开始试水理财产品代销业务。

　　据青岛市联社人士介绍，阳光理财“T计划”产品类型为人民币浮动收益型理财产品，产品募集资金主要投资于中海信托投资有限责任公司发放给中华人民共和国铁道部的信托贷款，本产品客户年收益率为2.5%，信用社手续费年收益率为0.3%。产品收益起始日为2009年12月28日，产品到期日为2010年3月28日。据了解，截至目前，青岛市农村信用社共代销此理财产品206笔，金额2799.20万元，基本达到了预期代销目的。

　　攻略：

　　谈及此次试水代销理财产品的经验，青岛市农村信用联社一位负责人表示，虽然对于现代金融市场而言，理财产品的开发及销售早已不是什么新鲜事物，但对于农村信用社来说，即使是代销理财产品的业务形式，也是一个完全陌生的领域，加之，农村地区的客户对此类代客理财产品的认知程度普遍不高。因此，青岛市农村信用社在尝试开展此项新业务时，本着对客户资金安全高度负责的态度，首先将对代销产品的风险评估和控制放在首位，通过一系列认真、细致的准备工作和风险防范措施，确保客户理财行为的顺利完成及资金的安全性和收益性。

　　首先是从产品销售人员的配置上，确保客户理财需求能够完满实现。为此，青岛市农村信用社要求辖内各单位选择具有理财师资格或持有中国银行业协会个人理财资格证书员工的网点开展代销业务；在业务开展前，组织辖内各单位业务发展部门理财管理人员和具有理财销售资格的营业网点销售人员进行专门的培训，组织学习了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》以及该社制定的《青岛市农村信用社代理销售理财产品管理暂行办法》、《青岛市农村信用社代理销售个人理财产品业务操作规程》，并邀请光大银行专业理财师进行了理财产品特点、营销技巧及在代销过程中注意事项等方面的培训，通过培训，进一步规范了业务操作流程，有效提高了销售人员业务水平。

　　其次，在代销个人理财产品过程中，销售人员通过对客户风险偏好测试，了解了客户的基本情况及其投资偏好、风险承受能力后，审慎尽职地向客户全面介绍本期理财产品的特点、期限、收益率等方面的内容，充分、清晰和准确地揭示理财产品非保本浮动收益性质及购买本产品后可能出现的风险。在确认客户能够接受可能出现的投资风险后，在客户自愿购买的前提下，按照理财协议书的要求与客户签订理财协议。

　　此外，在代理销售该产品期间，青岛市农村信用社要求各代销网点严格按照《青岛市农村信用社代理理财产品管理暂行办法》和《青岛市农村信用社代理理财产品业务操作规程》办理代销业务，明确机构、部门、人员的相关职责，确保业务的规范操作，防止操作风险的产生。同时，与光大银行约定，在理财产品存续期间，每月向信用社报送理财资金运营及收益情况，确保客户资金的安全性。