战术二：“组合拳”上阵——承销量快速攀升

　　债券种类：政策性金融债

　　由三大政策性银行（国家开发银行、中国农业发展银行和中国进出口银行）市场化发行的债券，募集资金主要用于支持国家大中型基础设施的发展、国家农村金融业务和高新技术产品出口等用途。政策性金融债具有高信用（国家信用）、高流动性（仅次于国债）等特点。

　　运作高手：顺德农村商业银行 

　　优良业绩

　　2002年，顺德农商行正式加入国家开发银行债券承销团，并于2003年和2004年分别加入了中国进出口银行、中国农业发展银行债券承销团，目前顺德农商行是国内三家政策性金融机构债券承销团成员。顺德农商行近几年政策性金融债承销量稳居市场前列，2005至2009年期间连续多年被评为“中国农业发展银行金融债券优秀承销商”，“国家开发银行金融债券优秀承销商”。

　　实战演示

　　第1招：建立完善的金融债承分销制度 

　　业务创新，制度先行。金融债券承分销涉及金额大，为了保证债券承分销业务无误操作，确保资金流向安全，务必要建立起完善的，前、中、后台相分离的业务管理机制与风险管理体系。如，“前台”可负责前期新债定价分析报告撰写、前期债券的分销，“中台”主要负责法律、合规事务，如债券分销协议的合规与否等，“后台”主要负责资金清算与事后监督。

　　经过不断实践和摸索，顺德农商行建立起较完善的债券分销制度。目前，顺德农商行的前、中、后台分别由总行资金业务部、合规部、会计结算部和稽核部负责。与此同时，顺德农商行还在前台--资金业务部内设立了“小中台”，专门负责债券承分销协议文本的复核、债券缴款日缴款指令复核等，在程序上确保业务办理的安全无误，资金流向的及时安全。

　　第2招：引进国际先进风控系统，实现科学化监控

　　业务创新，内控优先。为了进一步提高资金业务风险管理水平，顺德农商行在2009年11月9日上线了资金交易与风险管理系统（Opics Plus系统和Opics Risk系统）。这两个系统是该行与英国Misys公司合作开发的资金系统，内容涵盖资金业务各个方面，可实现资金业务前、中、后台自动联接处理及实时业务风险跟踪，能实现交易、结算和核算的自动化操作。国内仅有少数几家大型商业银行和股份制银行配备了该系统，顺德农商银行是唯一一家拥有该系统的农村合作金融机构。该系统的上线使该行资金业务管理尤其是风险管理迈上了新台阶。

　　第3招：成立专业团队，扩大研究实力

　　“业务创新，人才为本”。专业的债券承分销团队应该包括专业的研发人员和债券营销人员，在对宏观经济、债券市场形势研究的基础上，研发人员撰写新债定价报告，债券营销人员通过各类渠道联系客户，为客户提供及时的市场信息和投资建议。顺德农商行资金业务部目前有员工17人，其中硕士研究生9人，本科生8人，超过三分之二的员工通过同业拆借中心、中央国债公司举办的从业资格考试，大多数员工具有多年的债券业务从业经验。此外，顺德农商行资金业务部还在部内下设代理业务组，主要负责金融债券承分销业务和代理理财业务。经过多年的债券承分销经验，顺德农商行培养出一支市场嗅觉敏锐、研发能力强、营销能力突出的高专业素养团队。目前，资金业务部内设有债券研究岗和债券分销岗。为了进一步紧贴市场脉动，加强债券投资策略研究，顺德农商行在债券研究岗位上配备了多名研究生。债券研究员主要负责紧盯债券市场动态，同时根据市场信息提供投资策略建议。同时，债券研究员每周撰写债券投资周报和新债分析报告。撰写的新债分析报告按时发布在中国债券信息网和路透信息平台上，同时通过电话、网络等方式将债券发行和市场信息通知客户。新债分析报告中各期债券的估值较贴近发行利率（利差），得到广大客户的认可。

　　第4招：加强客户关系管理，满足客户需求。

　　业务创新，客户驱动。债券承分销业务的开展是建立在满足客户需求的基础之上，在接近和全面了解客户需求后，为客户提供全方位服务（包括金融债代持，融资支持等）。加强客户关系管理的主要渠道包括：（1）通过会议、网络、电话等渠道，收集客户资料；（2）通过一对一的客户需求回应，建立起金融债券分销客户数据库，充分挖掘客户的潜在需求；（3）通过电话主动拜访客户和向客户推荐满足客户要求的债券，以达到充分了解客户，提高债券分销机会；（4）通过举办同业交流会和上门拜访等形式加强同客户的一对一沟通，建立同客户的长久共赢关系；（5）选派交易员上门为分销客户举办培训、交流学习等，建立与客户的互信友好关系。

　　此外，还选派优秀交易员参加权威机构举办的各类培训和同业举办的交流会，加强同业交流，提升银行影响力和知名度。经过长期良好的业务合作关系，目前，长期稳定在顺德农商行进行债券投标的客户超过百家。

　　第5招：为客户提供相应配套服务

　　顺德农商行进入银行间债券市场已迈入第十个年头，积累了一定的市场经验和资源，同时拥有一套比较成熟的制度体系和人才培养机制。对于部分刚刚进入银行间债券市场，并对该类业务较为陌生的同业机构，顺德农商行竭诚为其提供相对成熟的制度建议和资产组合投资建议，同时也欢迎同业机构选派交易员参观指导学习和交流。目前，已有多家兄弟联社选派优秀交易员来顺德农商行参观学习。