战术一：深入营销 构建强大分销网络

　　债券种类：国债

　　国债是由国家发行的债券，是中央政府为筹集财政资金而发行的一种政府债券，是中央政府向投资者出具的、承诺在一定时期支付利息和到期偿还本金的债权债务凭证。

　　运作高手：鄞州银行

　　优良业绩

　　2000年，宁波鄞州农村合作银行即获得财政部记账式国债的承销资格。2003年，该行获得中国进出口银行、中国农业发展银行和国家开发银行金融债承销资格，成为唯一同时拥有国债和金融债承销资格的农村合作银行。

　　2009年，在国债发行量创历史新高、同时收益率位于历史低位的背景下，该行成功分销84.5亿元，同比增长100%以上，国债承销量排名由2008年的47位上升至28位，获得财政部颁发的“2009年记账式国债承销进步奖”。2009年，该行实现债券分销手续费收入931万元，中间业务总收入达到7802万元。

　　实战演示

　　开展债券分销业务的最关键因素是客户资源，这一点在2009年体现的尤其明显。2009年，由于考核和资金规模等方面的原因，该行自身难以承受如此大规模的新增国债投资，因此必须分销给其他客户。

　　在浙江省，该行是开展债券投资业务最早的农村金融机构，具有很强的区域优势，被浙江省农村信用联社授予“债券业务窗口单位”。为构建强大的营销网络，该行立足于省内，分析了潜在的目标客户。经过细致的调研后，该行发现农信社等兄弟单位普遍存在着富余资金较多、但资金运用渠道有限的问题。对他们而言，由于国债流动性好、免税优势明显，不失为良好的投资品种。

　　在详细了解了各家兄弟单位的资金规模和特点后，该行充分利用自身的研究实力和投资经验，秉承“诚信双赢”的合作理念，为其定期提供债市走势分析、投标利率参考区间、及时分享投资信息等全方位服务。对于不同的客户，他们会建议配置不同的债券品种，以满足其流动性、收益率和期限要求。在精心维护下，他们的分销网络越来越强大，分销客户群也逐渐从省内向全国各地延伸，对该行的忠诚度也不断提高。