实战策略一：步步为“营”步步赢

　　代表机构：山东张店农村合作银行

　　2009年以来，山东张店农村合作银行以开拓创新的理念，务实求精的作风，创新业务机制，发挥自身优势，积极拓展外汇业务，实现了国际业务的稳步发展。截至2009年末，该行国际结算量达8461万美元，实现外汇业务收入320万元。

　　抓源头 蓄势筹谋求发展

　　山东张店农村合作银行认真分析淄博市外向型经济和本行国际业务发展现状，提出了“整合资源，全力营销，再创国际业务新成就”的工作思路，扎实开拓国际业务发展渠道。

　　抢抓“外源”。该行加强与外经贸局、外管局和海关部门的沟通，建立客户资源信息网络，掌握全市进出口企业情况。指定专人负责客户信息收集、整理和分析工作，形成一套涵盖辖内200多家从事进出口贸易企业名录簿，详细记录了企业进出口量、地址和联系电话，并以企业注册地为依据进行区域划分，编制成册后发至各支行，作为国际业务的营销重点。

　　牢抓“内源”。与其他国有商业银行比较而言，山东张店农村合作银行外汇业务起步晚、业务开展难度大，所以把重点放在做好、做深服务上。通过优化外汇信贷审批流程，以操作灵活、手续便利、速度快捷等优势，因势利导，趋长避短；以人民币资金实力的优势，通过贸易融资积极拓展信用证业务，挖掘拓展外汇业务的增长点，特别是贸易融资拉动信用证结算量增长明显上升，取得显著成效。

　　重激励 联动营销创高效

　　张店农村合作银行将国际业务结算量指标纳入各支行、营业部经营目标考核体系。分季度制定了《外汇业务竞赛活动实施办法》，把对公外汇结算客户数量和国际业务结算量作为竞赛活动的重点，明确奖励办法，利用考核机制的激励作用，最大限度地发挥全行开展外汇业务的合力。同时，把营销工作做到实处，对在本行开立账户的，摸清国际业务占比及其他业务办理情况；对在他行开户的，重点了解客户需求的产品、服务及有关优惠政策，综合分析后采取上门服务、技术支持、业务指导等措施，有的放矢地开拓国际业务市场。

　　加强部门联动和产品联动。各支行与国际业务部、公司业务部、信贷管理部等部门通力合作，形成了“支行开拓营销，国际业务部服务指导，信贷管理部推动”的三位一体营销格局，并在实践中逐步完善，形成了从客户介入到产品营销到业务操作，从资料整理、信贷审查、申请规模、资金运用的“一条龙”服务，各个环节有条不紊、高效快捷，最大限度地满足了客户外汇业务需求。同时，注重产品整合，实施打包营销。截至目前，有20多家企业提高了在该行的国际业务结算量，新增国际结算量1200多万美元。

　　谋合作 精心培育客户

　　自2008年正式启动代理全市外汇业务以来，张店农村合作银行在淄博办事处的正确指导下，成功搭建起了全市外汇业务代理平台。借助政策准入、从业人员和业务经验等方面优势，实现了以点带面、合作互补、共同发展的良好局面。该行通过强化服务理念，不断完善代理业务流程，得到了其他区县联社的广泛认可，代理业务量得到快速增长，代理地区范围逐步扩大，新增加了滨城、兰山和阳信3家区县联社（合行）。2009年，该行共为12家区县联社代办国际结算业务4437万美元，较2008年增长近170%。

　　张店农村合作银行以贸易融资业务为后盾，大力支持国际结算大客户资金需求，做好重点客户的维护工作，从为客户着想出发，赢得客户达到双赢。自开办国际业务以来，在外汇业务发展上扎实迈好每一步，为客户着想、为客户提供全方位服务是张店农合行办理外汇业务的经营特色，而勇于创新、不断拓宽服务领域、提升服务功能、完善和改进服务方式，则是张店农合行取得国际业务快速发展的根本。