实战策略三：制度规范稳发展

　　代表机构：江苏锡州农村商业银行

　　2009年，江苏锡州农村商业银行树立“整合资源，全力营销，再创国际业务新成就”的工作思路，发挥自身优势，积极拓展国际业务，实现了稳步发展。截至2009年12月31日，该行国际结算量52862.11万美元，外汇总存款964.99万美元，外汇帐户开户数510户，2009年国际业务收入212万。

　　统一思想认识，明确工作目标。2009年，该行党委高度重视国际业务发展。特别是针对全球金融危机下外贸进出口总额下滑的趋势，该行审时度势，精心研究，深入分析新时期国际业务发展所面临的新形势，从宏观政策、客户战略、产品创新、人民币汇率制度改革、营销战略、客户资源等方面进行重新认识，准确定位。一方面是明确工作思路，制定工作措施，克服工作中的不足，巩固优势业务，寻求业务突破点，实施大户营销、目标营销、专项营销战略，举全行之力，上下联动，部门协调一致，努力实现国际结算业务量健康稳步增长。另一方面是将国际业务结算任务及时分解到支行，并与支行行长经营绩效考核挂钩，加大考核分值，激发支行积极性。

　　狠抓大户营销，深挖市场潜力。实施重点客户分层营销战略是该行国际业务营销的重要手段之一，通过不断加强与外经贸局、外管局等单位的沟通，建立客户资源信息网络，进而掌握全市进出口企业情况。通过指定专人负责客户信息收集、整理和分析工作，形成一套涵盖辖内从事进出口贸易企业名录簿，详细记录了企业进出口量、地址和联系电话，并以企业注册地为依据进行区域划分，编制成册后发至各支行，作为国际业务的营销重点。同时将辖区内的进出口企业客户进行细分，确定重点客户名单，其中高端客户由总行牵头营销。

　　加强支行指导，促进业务发展。该行加大了对支行的指导和引导力度，实现了全行国际业务梯次渐进发展。一是针对各支行业务发展不平衡问题，重点对国际业务开展不力、结算量少的支行进行业务培训。二是国际业务部对各支行进行业务巡回指导。通过召开业务分析会，组织客户经理、外汇会计业务现场培训与交流，客户经理的操作技能显著提高。三是积极协同支行深入企业进行业务联系和产品推介，对辖区内外汇大户逐户上门营销，通过召开国际结算业务推介会、座谈会、联谊会等形式，促进了支行国际业务发展。

　　完善工作制度，规范发展机制。为了促进结算业务健康规范发展，我行从基本制度入手，狠抓操作规范的落实。一是结合流程银行建设，完善各项规章制度。2009年共修订和完善制度29个，操作流程25个，制定岗位职责29个。二是制定了支行结算业务指标每周报告制度，明确了支行对结算业务营销进度的上报程序，引导支行积极开展结算业务工作营销，同时便于总行及时了解支行工作进展和工作中需要解决的问题，形成良好的上下沟通机制，充分发挥总行指导、引导、协调的工作职能，体现总行为支行、为一线服务的宗旨，推动结算业务健康快速增长。三是结算业务指标每日通报制度，定期通报指标完成进度、指标差距、考核得分、考核排名，为支行开展工作、领导决策提供了数据支持，达到了鼓励先进，鞭策后进的目的。四是建立了重点工作提示制度。针对各支行业务发展情况，对工作中存在的薄弱环节，落后指标，风险点等定期提出建议、目标、措施和要求，促进了支行加快业务发展。