策略一：崇尚“联动”机制

  关键词：“聚金宝”、实物黄金业务

  淘金者：张家港农村商业银行

  实战业绩：

    自2009年年底“聚金宝”黄金业务推出以来，张家港农商行已累计对个人销售实物黄金4公斤，实现中间业务收入近4万元。

      淘金秘籍：

      仅用几个月的时间，便能成体系地运作，的确是一件不容易的事。凭借农商行在扶持地方经济上的优势，“聚金宝”在张家港农商行一系列推销政策的助推下，逐步推广开来，该行的淘金秘籍是“联动机制”。

      产品联动。该行除对外推出“庞博”投资金条、“金创”标准金两个系列主打实物黄金产品外，还推出了2010版熊猫金银币、熊猫金币珍藏版套币、十二生肖珍藏版套币等款式新颖、造型各异、规格不一的产品，为客户提供了较大的选择余地，大大提升了客户的关注程度。同时，该行针对不同客户群体制订了有针对性的优惠条款，让利广大客户。如，按客户等级提供优惠，巩固了高端客户群体；按指定人群给予优惠，吸引了行外有需求的客户。

      活动推动。为增强VIP客户投资理财知识和黄金鉴赏能力，该行成功举办了实物黄金投资及中国金币投资鉴赏会，邀请国内知名的理财专家讲课，通过现场展示黄金实物和贵金属纪念币、讲解黄金理财投资知识，使广大客户进一步了解该行推出的“聚金宝”黄金买卖业务。现场展示的总价值达千万元的投资金银实物，为与会的VIP客户带来了一场黄金投资鉴赏的视觉盛宴。同时，强化客户风险意识教育，使客户能够理性参与上海黄金交易所的黄金交易，合理规避风险，实现稳健盈利，达到黄金投资理财保值、增值的目的。

      机制促动。该行建立健全绩效考核机制，明确地把黄金业务营销实现的中间业务收入纳入支行全年业务经营目标任务考核当中。出台专门的黄金业务营销考核办法，增强理财人员营销的动力，推动理财经理对辖内VIP客户的营销和服务力度。落实各支行实施辖内村居服务包片制，鼓励理财经理及时了解客户需求状况，实施有效营销。前台销售人员和相关的后台服务人员团结协作，认真做好营销、记账、清点、组织等工作。春节期间是实物黄金销售旺季，该行组织客户经理深入一线，采取到单位、电话联系客户等方式适时适度地宣传、讲解黄金新产品。