春节，用情感点燃营销

    从正月初一到十五，人们生活的主旋律就是沉浸在欢乐的气氛中走亲访友，拜年祝福，空气中散发着浓浓的情。无论是待客还是拜年，茶叶都寄托着一个“情”字。在其它产品大做“情感营销”文章的时候，茶叶更应抓住时机，用情感营销打动消费者和经销商。

情感：营销的利器

    在福建安溪，生产“铁观音”的茶企上千家，只要是符合铁观音生产标准的茶叶，其色、香、味一般消费者难于区分。茶叶的同质化比起其它行业更加严重，另外，茶企散而小，有市场号召力的品牌少。茶企通过品牌、质量等在日益激烈的市场中实现差异化竞争比较困难。
    而在人与人的距离越来越远的社会里，情感成为一种珍贵的资源。美国营销家菲利普·科特勒将人们的消费行为分作了三个部分：量的消费阶段、质的消费阶段、感情的消费阶段。现在的营销环境已经进入到了感情营销阶段。谁能在营销中寄予真情、感动顾客，谁就能在销售中取得丰厚收益。春节期间，茶叶打折赠送的营销方式是短期行为，目光长远的公司应该着力于用赋予情感的产品和服务培养忠诚度高的消费群体。复旦大学的一位教授认为，春节期间的情感营销与“拉关系”不同，“情感营销”就是在消费者的第一次购买行为后，通过企业热心、诚心、贴心的售后服务，与消费者成为朋友，得到他们的信任和喜爱，让他们产生一种心理信任感和归属感，这更能为商家增加回头客。春节期间，人们通过各种方式在进行情感的交流，以加深感情，融洽关系。茶商应该抓住这个大好时机，展开情感营销，而不是彻底地把营销工作搁置一边，等到店铺开业时才想到茶叶销售。

营业员：情感营销的主角

    春节是继元旦之后又一个茶叶销售黄金季节，大多数茶叶店都会正常营业。节日的茶店营业员是情感营销的主要承担者，精美喜庆的包装、张灯结彩的店面都能带给顾客视觉的刺激，而营销员在节日营销中的言谈举止却可以深入人心。兵法云“攻城为下，攻心为上”。 美国推销大王乔坎多尔说：“ 推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”推销大王说，顾客买的不单单是产品，还有你的态度、服务和感情。因此要学会给消费者放一点感情债，让消费者感觉欠你的。茶店的营业员绝不仅仅是向顾客介绍某一种茶的口味、价格等，必须同时通过春节的祝福话语感动顾客，一句意想不到的问候、一个不经意的举止都可以让顾客留下美好的印象。营业员要弄清楚顾客的送礼对象，针对收礼者的年纪、口味等推荐不同价位不同品种的产品。有条件的茶店甚至可以为顾客准备一些礼物，如小包装的茶叶，在包装上印上一些温暖人心的祝福，让营业员送给顾客。这样既让顾客有超值的享受，同时也为自己做了品牌宣传。一个好的营业员不仅能对产品专业知识对答如流，更重要的是能在不同的时间里，敏锐地察觉顾客的其它需求。因此，春节情感营销的成败很大程度上取决于营业员的素质。

情感营销：需要真心实意

    情感营销不能局限在店铺里，茶企负责人可以亲自给重要客户拜年，公关部门可以给客户发电子邮件、寄贺卡、打电话等，一切新颖健康的祝福方式都应该尝试。对此，冰淇淋行业的巨头“哈根达斯”深有体会。他们认为，情感虽然微妙，却是诱发购买行为的重要因素。因此，公司组织了温馨的会员俱乐部，不但经常向会员寄出节日、生日贺卡以及会员杂志，还定期组织会员聚会，让大家在品尝美食、娱乐交友的同时增加对品牌的认知和归属感。现在他们的会员大家族正以每月1000人的速度增长，而年销量也相应增长了40％，难怪哈根达斯的市场经理说：“情感营销一定会有可观回报，它是我们将要坚定不移一直走下去的品牌发展路线。” 茶企也不乏进行情感营销的先例，安徽金寨齐蝠茶厂的汪宗华带着朴素真挚的感情，将“六安瓜片”茶送给天安门国旗护卫队战士，送给首都交警。非典时，他还将茶叶送到一线医护人员手中。
    但情感营销必须充满真情实意，任何矫揉造作、虚情假意都难以打动顾客，只有真情才能点燃营销。