洋丰创造复合肥的“销售神话”

　　据协会统计数据显示，湖北洋丰集团生产的洋丰牌复合肥2004-2006连续三年全国销量第一。这是一个让“洋丰人”激动和欣喜的数字，他们靠自己不懈努力和追求，终于超越了同行，赢得了冠军的奖杯！业内人士都以惊异和羡慕的目光注视洋丰，同时又不得问洋丰凭借什么摘得三连冠？洋丰不就是一个民营企业吗？洋丰的出生不就是乡镇企业吗？洋丰的资本积累不就是靠滚雪球吗？……对这些问题回答都是肯定的。但是，洋丰摘走三连冠也是千真万确的。我们也不能不服啊！

　　农民要啥我造啥

　　满足农民的共同愿望生产质量过得硬的肥。“ 洋丰人”几十年如一日把“质量就是生命”的理念深深的根植在心里，时时刻刻严把质量关。让农民用上放心肥，质量过得硬的肥，是“洋丰人”的不懈的追求。为此，“洋丰”专门成立了质量监督部，其职责就是严把产品质量关，提出了“上道工序是下道工序的顾客、”“追求零缺陷”、“精益求精，品质一流”等质量理念，2000年公司通过了1994版ISO9002质量管理体系认证，2003年又取得了2000版ISO9001质量体系认证。在具体的质量管理过程中，一是把好“三关”,即原料关、半成品关、成品关；二是严格“三查”,即领导评查、班组核查、日常检查；三是做好“三追踪”，即追踪贮藏情况、追踪运输情况、追踪监管情况。通过以上举措确保了质量管理体系的正常而有效地运行，使洋丰肥料从原材料进厂开始到产品进入终端销售都处在质量管理体系的框架之内，从而保证了农民买到的都是优质的洋丰肥，这样就进一步增强了农民对洋丰肥料的信任度和购买欲望，为提高洋丰肥料的市场占有率打下了坚实的基础。

　　“洋丰”为了满足全国不同地域农民的需要，专门成立了产品研发部，具体负责新品种、新配方的研究开发。现在洋丰牌的复合肥有五大系列，共三百万多吨的产销量，即90万吨的硫基系列、100万吨的尿基系列、30万吨的BB肥系列、40万吨的高塔系列、60万吨的磷酸一铵系列，这几大系列综合起来有近百个配方，同时根据季节、作物喜肥情况及各地土壤所含养分情况不同，生产出了玉米、大豆、水稻、油菜、果树、茶叶、烟草等专业肥；而配方肥上又各有所不同，如根据北方的特点，春夏季以高氮型为主，秋冬季则以高磷型为主，而南方则以高氮高钾型为主；还根据作物吸收养分的特点研制出了速溶速效型、控释缓释型、底施型和追施型等。

　　农民在哪“我”在哪

　　“我”在哪不仅是指“洋丰”的业务员在哪里，更重要的是指“洋丰”的肥料在每个农民的身边。要把肥料送到农民的身边，就必须真正解决好渠道和网络的问题。“洋丰人”深知网络制胜的道理，在全国成立了20个销售分公司，共计400多个业务员。

　　“洋丰”在渠道和网络的建设上实行的是“一批一零”的代理商制度。所谓“一批一零”即除极个别省份外全部实行县（市）级代理商为一级批发商（洋丰公司在全国所有的县（市）级单位只设一个代理商），对一级批发商的基本要求之一，就是只能将肥料批发给乡镇（村）的零售网点（这些零售网点也只能是授权区域内的），不能批发给二级批发商。这不仅加快了物流，降低了流通成本，同时也保障了肥料的品质。其次，一级代理商还必须是所辖零售网点的配送中心和服务中心，他们不是坐在家里等客上门，而是要及时了解和掌握信息，迅速地交流和传播信息，快速配送和调剂余缺，并要在协助零售网点作好销售计划的同时，做好自身对零售网点的促销和培训计划并付诸实施。从而达到增强整体网络人员对品牌的信任度和忠诚度，并达到逐步提高市场份额的作用。

　　洋丰在市场管理上实行的是“经理划片，业务员包点”的制度，20个销售分公司分布在全国各地，覆盖了除西藏和台湾外的所有省区，销售公司经理的主要职责是对本公司的业务员进行管理，对一级网络进行维护，制定本公司的促销和管理制度，从而真正起到防范渠道漏水和网络跑鱼的现象发生。

　　“洋丰”对经销商和农民的服务主要是通过业务员来体现的，要求每个业务员必须牢记营销“二分之一”和“服务没有淡、旺季”的理论。“二分之一”理论即产品销到了用户手中，只完成了销售的一半，销售的另一半是服务。“服务没有淡旺季”，即施肥有淡季和旺季之分，而服务应该贯穿于每一年的每一天。公司强调作为业务员不能把主要精力放在收款发货上，而是应该放在加强网络建设和增加服务的频次上。业务员每月必须对所辖网点进行一次全面走访，要做到五个字，即：“扫、搬、摆、挂、谈”。“扫”，即扫净洋丰肥料袋上的灰尘，让洋丰肥料以崭新的面貌面对顾客；“搬”即把洋丰肥料搬到最显眼的位置，让顾客第一眼就能看到洋丰肥料；“摆”即将洋丰的宣传资料摆放整齐，让顾客能随手翻阅；“挂”即将洋丰的授权证书、免检证书、横幅等挂好，让顾客的视觉首先受到洋丰品牌的冲击；“谈”即和网点经销商谈农民的种植习惯，谈其他厂家的销售价格和销售政策，以便掌握市场情况，采取相应的措施应对。

　　“洋丰”的服务可以概括为三个方面：即售前、售中、售后服务。售前，业务员要对市场进行广泛的调研后将各种情况迅速报告给公司，公司有关部门要迅速做出反应；售中，一是组织宣传车对重点区域进行巡回宣传，二是协助经销商大户进行销售，同时提供咨询，解疑答惑；售后，主要是回访农民和经销商，解决遗留问题，与经销商一起分析总结本年度的得失。同时，业务员每年还要与一级代理商一起召开1－2次农化会议和零售网点人员的培训会议，通过这些活动进一步将洋丰的品牌和服务植根于农民和经销商的脑海里，通过这些服务真正让洋丰品牌深入到了经销商和农民的心中。

　　农民忧啥我做啥

　　农民信息闭塞，知识有限，识别能力差，他们的基本要求是，种田时买的不是假肥料。洋丰牌复合肥是“国家免检产品”，“全国消费者满意产品”，洋丰人觉得自己有义务向农民宣传介绍名优产品，而且要在全国性的大媒体上做宣传广告才能增强农民对知名品牌的了解和信任。基于此，洋丰瞄准中央和省级电视媒体，大量投放企业品牌形象广告，几年来在中央和全国部分省级电视台共投入宣传费用4000多万元。为强化洋丰品牌在农民心中的记忆，几年来投入墙体广告、车体广告、碟片广告共2000多万元。为统一洋丰的整体形象，让农民买到放心肥，投入1000多万元为全国50000多个批发和零售商设计制作店牌以及对门面进行改造。为让农民得到更多的实惠，几年来共赠送各种促销品（毛巾、草帽、文化衫、洗衣粉等）达3000多万元。

　　洋丰连续三年全国销量第一，靠的是对农民的亲切关注，靠的是一切从农民利益出发的思想方法，靠的是务实求真、脚踏实地的精神！