［农资经销商故事］沛县的张克俭（图）

　　沛县，因为是刘邦的故乡而著名。在沛县，张克俭16岁就出了名，从此就一发不可收拾，不断制造轰动 "事件"。所以现在，他依然很出名。

　　“双棵”玉米制造轰动

　　父亲在敬安修造厂上班，家里兄弟姐妹多，劳力少，非常穷。分粮食的时候，邻居都是用平车拉粮食，张克俭只是挎个篮子去，粮食总是不够吃。

　　1981年，张克俭毕业于沛县敬安镇中学高中部，正好碰上土地承包到户，所以落榜并没有选择复读。校长陶玉强很器重他，亲自到家里来，但还是没有劝回倔强的克俭。他跟着村大队的农技员韩友仁，每晚听农业广播节目，学习农技知识。

　　刚分田，他好像得到了宝，执意搞玉米"双棵"试验。以前玉米都留单棵，他隔一株留两株。哥哥张克勤给徐州农科站的专家做木工活，要了一些玉米种，实验就开始了。 “历史上没有这样的种法，你一个刚高中毕业的小孩子，你懂多少？你能改变老祖宗传下来的种法？”邻居蔑视地说。

　　人家的玉米都抽穗了，他家的却一点迹象都没有。当地一个什么都懂的老农民讽刺说：“你的玉米秆子肯定不比我们少收。”

　　他的压力越来越大，每天睡不着觉，只有农技员老韩安慰他。

　　玉米抽穗晚了一周，逐渐，玉米棒子也逐渐比隔壁的粗很多。老韩把镇里的技术员屈继莲请了过来。屈看了后，汇报给县农业局。没等几天，全县的农业技术员都来克俭田里参观。这件事情轰动了整个沛县。

　　造复合肥设备

　　之后，他跟着父亲学电气焊。1984年，徐州市农机局考试，他拿了个第一名。

　　镇里农机修造厂供销科的谷明月，从南方请来了一个懂复合肥技术的高老头儿。按照老高的口述，他和父亲造出了第一批滚筒造粒复合肥设备。

　　徐州第一家复合肥厂在敬安修造厂诞生。当地的农民不信复合肥，所以就到安徽卖，钱却没有收回来。只能将设备转给本镇的汪娄大队。当时，1985年底，在大队长仁贵祥的带领下，汪娄年产复合肥1000吨，产品开始畅销起来。汪娄大队又在敬安镇建了一个新厂子，搞了一个13米长的滚筒，一天能生产30吨货。1987年，克俭专门给汪娄大队搞设备修理。就在这一年，农机修造厂把门市部承包给父亲和克俭。

　　父子又造出圆盘造粒机设备，汪娄大队复合肥产量大增。1988年，周边地区来敬安镇拉复合肥的车排队。1989年，外地人过来买复合肥设备，父子二人就主要生产复合肥设备。徐州地区、河南商丘、安徽黄口、山东临沭和滕州等地的人纷纷来买，山东人买得最多。

　　一台机器成本2500左右，可以卖到3000多元，年产十几台。1990年，镇里的保温厂上了一个复合肥厂，与得力复合肥厂（原汪娄大队肥料厂）竞争。从1991年开始，市场逐渐走向低谷。销售员自己买机子，自己买包装，造假开始了，甚至往里掺土。1993年底，敬安镇就20多家复合肥厂，市场乱了。

　　看到情况发展到这种地步，1994年，父子决定停产复合肥设备。

　　造生物活性肥

　　停产后，张克俭月薪300元被聘到敬安镇美斯特制罐厂做机械安装和修理。

　　1995年，快到聘期结束的时候，美新日化厂准备引进清华大学研发的生物活性肥项目。清华大学负责该项目的老师张秀芳，是美新日化厂厂长孙正武的表叔，也是沛县敬安镇人。化妆品厂搞化肥项目不太合适，最后还是张克俭签下了这个项目。

　　1995年夏天，张克俭去清华大学学习了近50天。这里更加开阔了他的视野，临走的时候，他还花了一万多块钱买了一套测土仪。

　　回到敬安镇，张克俭自己买了一些原料，试验棉花育苗肥成功。但是菌肥不能和尿素混在一起，所以活性肥在玉米上并不成功。后来，他把尿素装成小袋儿，然后放到活性肥的袋子里，施肥的时候，到地里随用随掺。1996年3月份，新肥料在菜农的心目中竖起了好的形象。由于新肥料全是免费送的，因此张克俭的资金周转遇到了难题。

　　孙正武知道情况后，又把生物肥料厂开在了自己的厂里，改名为徐州农发生物肥料厂，由张克俭全权经营。这是徐州第一家生物活性肥厂家。他们为遵循秀芳叔的愿望，共同为厂子的发展努力着。1997年国家星火项目批了一部分贷款，厂子日渐红火起来。肥料不但在河南商丘打开市场，还被南京农科院的专家购买了一批。

　　张克俭的测土仪派上了大用场。他先给街坊邻居测土，根据土地的性质来重新配新的肥料含量比例，然后，张克俭以出厂价格直接卖给他们。他这样的经营思路，还是出现了问题。因为销售科的同事年龄都长于克俭，销售业绩却远远落后。不融洽的关系导致了厂子又发生了新的变化。

　　孙正武同意张克俭自己单独经营徐州农发生物肥料厂。1997年8月，敬安镇也把农技站交给了张克俭。张克俭并没有把精力仅仅投入厂子，还四处聘请农业种植专家，给当地的经济作物种植户授课。

　　1999年春天，请来的山药种植专家免费给农民授课的同时，张克俭还给农民免费送书和自己厂子里的活性肥。嫁接西瓜技术、反季节葡萄、果树施肥方法等等都在当地传播开来。张克俭经常和种植专业户下地钻研新技术，新品种。尽管自己没有多少收益，但是他对农业，对种植技术的兴趣，一直无意识的引导着张克俭。他乐此不疲。

　　关闭厂子

　　2000年，天脊集团的硝酸磷肥进入沛县市场。正是天脊，改变了张克俭的发展方向。

　　农民对NPK复合肥的认知度很高，但敬安镇没有人能够接受硝酸磷肥。张克俭说，我看到了天脊的硝酸磷铵，非常明白这是非常好的肥料。他一心想引导农民使用，同时对天脊也多了好奇的想法，想去山西看一看天脊的厂子。其实这时，他对自己的发展观念已经发生改变。2000年以前，当地主要是25%含量的复合肥。凭他的直观和经验，他判断高含量的要占领市场，低含量的要逐渐退出。

　　天脊集团商丘区经理很认同张克俭的门店。张克俭也表明了态度，如果天脊信任他，他将关闭自己的厂子只做门店销售。经过引荐，他走进了天脊。那次的经销商会上，天脊领导正为部分地区的窜货行为无计可施。在大家一起讨论怎样杜绝窜货的时候，大家都没有想出好的办法。由于克俭还不是代理商，所以商丘区域经理会前就嘱咐他不要乱说话。但是看到大家都不作声，张克俭还是忍不住站了起来。

　　他说的第一种方法就是比较笨的盖章。只要是谁区域的货，就在肥料袋子上，盖上谁的名字。天脊的领导当场表示，这种方法太繁琐。接着，张克俭又提出了第二种方法，是美斯特制罐厂编打生产日期的电子配码给了他启示。于是他提出了用电子配编码给肥料编号的方法。克俭受到了表扬，天脊集团并采纳了他的建议。

　　回到家，他就关闭了自己的厂子。这发生在2000年底。周边一些厂子模仿张克俭生产生物活性肥也是他关闭厂子的原因之一。他与撒可富、洋丰、鄂中也都有一段故事，与大品牌携手成了新的发展思路。

　　赚钱是次要的

　　撒可富、洋丰、鄂中等大品牌经过张克俭的介绍，也都在沛县市场站稳了脚跟。他把门店交给哥哥张克勤打点，自己主要做免费农化服务。

　　就连附近丰县、铜山的农民也经常打电话过来。庄稼出了问题，张克俭成了免费的诊断医生。张克俭认为，他的理论经验需要给农民讲解，老百姓的实践经验他也需要学，就这样一年四季他总是四处给农民帮忙。农忙的时候，他几乎天天出去。在外边遇到好的经济作物种植项目，他就给农民介绍，给他们致富的机会。桌子上的那些农技书，他翻了一遍又一遍，学习是他的习惯。他仍乐此不疲。

　　2003年前后，假冒颗粒磷肥增多。一些小厂子竟能造出俄罗斯、加拿大的产品，假冒伪劣的嚣张，以及给农民造成的伤害，让张克俭痛心。他就花钱买假肥放在门店口，打开包装给农民讲解它的危害和识别方法。并连同农技知识他都录成了光盘，送给农民。

　　他的门店成了沛县有名的门面店，只要省里、市里、县里有领导过来检查，肯定都是光顾他这里。每年，工商、农业的农资执法部门都非常感谢张克俭。每次，经营假冒伪劣产品的门店交罚单的时候，总是没有张克俭。一次，一个工商人员开玩笑似地对张克俭说，“一年，两年，三年，我不信逮不住你张克俭卖假货。”张克俭，依然还是老样子。

　　由于受同行搭售的冲击，张克俭经营的尿素开始以进价销给农民，复合肥每袋留2-3元的利润。他说：“只要农民信任张克勤、张克俭，挣钱非常次要。”

　　在张克俭的心目中，农化服务是第一位的，赚多少钱是次要的。自始至终，都是这样。