宏福区域销售：经理二铵稳定复合肥变数多

　　贵州宏福实业开发总公司销售公司区域经理刘龙谈渭南市场

　　关中平原，东西横亘300公里，南北延绵150公里，一块肥沃的土地吸引了众多化肥厂家。关中平原是陕西化肥需求的重点市场，而关中平原的市场核心就是渭南。渭南是陕西的粮仓，磷酸二铵总需求量8万吨左右，占到整个关中平原二铵需求量的80%。磷酸二铵市场份额被地利人和的“陕复”拔得头筹，还有外省的贵州宏福、云南红磷、江西贵化、安徽六国等全国知名品牌。整个渭南尿素市场，仍然是陕化、渭化的坚固根据地。复合肥市场，撒可富、洋丰等，更是品牌云集。

　　复合肥市场：变数最多

　　渭南市场，最不稳定的就是复合肥。陕西当地，特别是渭南市，复合肥没有像尿素市场中陕化和渭化一样深入民心的知名品牌，所以这里成了外省复合肥品牌攻城略地的绝佳地点。

　　刘龙说：“复合肥品牌多，价格参差不齐，是造成当地复合肥市场竞争激烈的重要原因。”特别是在2006年秋季，一场以价格战为主要手段的竞争，不但没有使“战争”得以平息，反而使2007年的复合肥市场变得更加扑朔迷离。

　　刘龙认为，价格是导致复合肥市场多变的导火索，也是主导未来各品牌市场份额变化中的主导因素。前几年，一些知名品牌复合肥因为进入渭南市场较早，靠质量和信誉赢得了不少民心。但是从2006年开始，由于价格偏高的缘故，原有的市场份额正被具有价格优势的众多品牌蚕食。

　　众多复合肥品牌的一拥而上，不但导致了一些品牌复合肥的市场缩水，也改变了农民的消费观。以前当地农民对化肥的选择只注重品牌，因为品牌代表了信得过的质量。现在农民也看到，复合肥的品牌不只是一两家，所以价格和品牌并重。这也成为价格因素主导性的重要原因。

　　刘龙说，“对于基层经销商来讲，复合肥的利润高，是复合肥市场活跃的直接动力。一吨复合肥的利润在200-300元，而尿素和磷酸二铵的利润只有20-30元，甚至更少。”

　　现在村子入口处的墙上和街道的两侧基本被复合肥广告占据，复合肥广告几乎是无孔不入。国家政策对测土配方施肥项目的推动，提倡平衡施肥的口号，都拉动了复合肥的需求。与复合肥市场的多变，甚至混乱，形成对比的则是二铵市场的稳定。

　　磷酸二铵：分析及预测

　　关中平原农民施肥观念先进，磷酸二铵的施用习惯相对周边省份较早。最近两年，当地农民对复合肥认可度逐渐提升，所以给磷酸二铵市场带来了压力。受国内磷酸二铵市场行情整体形势景气的影响，行业近几年迅速发展，产能已扩大到800万吨左右，而目前国内磷酸二铵的年消费量保持在500-550万吨之间。市场和产能过剩的双重压力，也给磷酸二铵的市场经销商带来一定影响。

　　刘龙认为，2007年的销售策略更显关键。首先就是加强对终端经销商的掌控能力和管理能力。刘龙说：“目前，各个厂家都在争夺终端经销商，以求拓展市场，增加销售份额。而终端经销商是透明、共享的，谁都有机会去争取，关键是谁能更胜一筹。”

　　6年来，宏福总公司建立了一大批忠诚度高，销售能力强，能与贵州宏福荣辱发展的经销商。在当前销售形势下，与复合肥抢夺市场的竞争更加突出。

　　在渭南的部分市场上，磷酸二铵和尿素一样遭受搭售。刘龙说：“各级经销商经营复合肥的利润，一般是经营磷酸二铵利润5倍的以上，所以越来越多的终端经销商用磷酸二铵和复合肥搭售。经营磷酸二铵也大多是为了占据名牌优势，以提高门店的知名度和形象。”　　　

　　所以刘龙认为，严肃销售纪律，严格市场管理，杜绝窜货，保护各级经销商的授权区域，提高终端对授权区域市场的控制力，是严格管理的重要手段。刘龙说，“只有让经销商挣钱，他们才会有充足的动力开拓基层市场。但要想有一个长期稳定的市场，必须对经销商严加管理。”

　　其次就是关注细节，提高服务质量。“宏福村”将会成为宏福磷酸二铵终端销售的法宝。“宏福村”是厂商向农民直接服务的窗口，“宏福村”可以把生产企业的产品资源、流通企业的市场资源和农业部门的技术资源三者整合起来。不仅为生产企业打下了稳固江山，为流通企业开凿畅通之渠、为技术部门找到服务载体，也让农民踏上致富道路。

　　刘龙说，“我们的目标就是把'宏福村'建成社会主义新农村。我们建立'宏福村'不求数量，注重质量。在一个县级区域只建1个高质量的‘宏福村’，坚持对‘宏福村’免费开展测土配方施肥行动、专家讲课等高质量、有价值的农化服务，并开展‘爱心直通宏福村’等给丰富农民生活的活动。”

　　通过"宏福村"的具体实践，每个“宏福村”的市场占有率都在90％以上，得到了村委会和当地政府的充分肯定。通过“宏福村”的口碑效应和人脉关系，有力的辐射了周边市场，宏福村已成为宏福肥料的根据地和宣传基地，有力的支撑了终端销售网络。细节决定成败，在目前竞争日益激烈的磷酸二铵市场上，只有细心的企业才能够立于不败之地。

　　经销商对2007年渭南二铵市场看得过于悲观，普遍认为价格战在所难免。但刘龙认为，首先，磷酸二铵作为底肥的施用习惯，具有不可替代作用；其次，二铵的利润空间较小，降价空间不大。今年的磷酸二铵行情将延续2006年的销售节奏，市场价格相对稳定，淡季将维持较高的稳定供货价格，销售旺季厂商降价促销将成必然，但降价空间有限，不会出现市场暴跌的现象。