一位化肥经销商的苦衷：做有良心经销商难

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　　在陕西省渭北农村，笔查曾与某县一位在当地口碑较好的终端化肥经销商〈原供销系统老职工〉进行了一次坦率而真诚的交流，他深有感触地告诉笔者，化肥季节性强、利润薄、市场乱，太难做了。尤其是在贫困山区，想做一个有良心的经销商就更难了。

　　他的话有一定的代表性，引人深思，因此笔者将该经销商所谈的主要内容予以归纳整理，总结为“三难”，以飧读者。

　　“一难”难在农民素质低，重价格轻质量

　　贫困山区不但经济条件差，农民缺钱，而且缺乏有知识、有文化的新型农民，加之这几年受外出打工潮的影响，留守在农村的大多数是些年老体弱的老人和妇女。这些农民一般思想比较保守、接受新生事物较慢，来买化肥时多数只问价钱，少问质量，正规企业价格较高的优质化肥很少问津。所以，想做一个有良心的终端经销商，生意就很难做了，除经销一些“大路”产品外，在复肥这一块，质优价高的化肥卖不动，不敢多进；质劣价低的化肥怕违背良心，不想进，真正能做到货真价实，价格农民能接受、质量农民能放心的化肥太少了。加之化肥的季节性又很强，错过了销售旺季，一年的日子就不好过了。这位经销商告诉笔者，他因为比较重诚信、讲良心，加上那里的人重感情、信熟人，喜欢就近方便购买，所以能靠回头客和卖大路产品来维持微利经营。

　　“二难”难在化肥市场混乱，利润薄

　　这几年基层化肥市场太乱了。如我们这么一个小县，全县仅有7镇6乡，250多个行政村，不足20万农业人口，除供销系统的人在经销化肥外，一些不具备资质者也纷纷涌入，县城有10多家经销化肥的，每个乡镇都有3-4家，大多数村也都有人在经销化肥，这还不算每到用肥季节走村串户、送货上门打游击的销售者，他们打一枪换一个地方，旺季一过就收兵。

　　由于销售人员多且鱼龙混杂，一些见利忘义、唯利是图者，用质量低劣甚至假冒伪劣化肥搅混化肥销售市场后，趁机混水摸鱼，大捞不义之财，坑害了农民、损害了守法经营者的利益。处在这样的形势下，想做一个有良心的经销商就很难，假冒伪劣化肥你不卖，有人卖，你只卖真货路子就很窄。如秋播时卖一袋磷肥只能赚5分钱，利润低、销量又上不去就赚不到钱。

　　“三难”难在市场监管不规范，查真不查假

　　现在的化肥市场是谁都想管。如我县对化肥市场的监管就有工商、技术监督、农业部门，有些部门的内设机构也争着查，如工商部门就有3.15执法大队、经检大队、公平交易局等，都在检查化肥市场，他们的“轮番轰炸”，有点让人很难招架。一些单位的个别管理人员非常难缠，如果招待稍有不周，他就会想方设法找茬，直到你“出水”“打点”为止。个别管理部门名为监管市场，实则为了收费。他们经常上门以检查为名，要这费收那费，干扰太大了，尤其是对不按“潜规则”办事的生产企业的产品几乎是天天查，直到查出问题，那怕是水份超标0.1%都要重重处罚，致使有些企业忍受不了，只好无奈地退出了市场，直接损害了正规企业和守法经销商的利益。一些小企业产品质量虽然不稳定甚至不合格，由于在上货前先向有关部门交了所谓的管理费、检验费疏通了渠道，其产品就可以畅通无阻，不但无人检查，甚至还有人庇护。这样做的结果是真货卖不过假货，最终坑害的还是农民。

　　该经销商最后说，自己经销化肥１０多年，虽没有赚到多少钱，但自认为尽到了做化肥经销商的良心，无论是给供销社干还是给自己干，没赚过昧心钱，没坑过农民兄弟。当然，他的有些说法可能欠妥，有待调查核实；不过也能从一个侧面反映出基层化肥市场之乱和做一个有良心的经销商的不易。

　　目前我国终端化肥经销商虽然人数众多，但缺乏一个有效的组织形式进行管理，基本上是一盘散沙，处于单枪匹马、单打独斗的状态。同行之间虽说不是冤家也不相往来，缺乏应有的关心、理解和支持。笔者假想如果能设法将他们组织起来，进行引导、教育、管理的话，对解决化肥市场的混乱局面肯定会有作用。这一点希望能引起政府有关部门、化肥企业的重视。