经销商眼中的撒可富

    有了一个好的产品，自然就产生了一个好的品牌。而品牌的价值就在于它获得了商业信誉，得到了消费者的认同。

    曾被小平同志喻为南南合作典范的中阿公司经历了风雨二十年的历程。在二十年来走过的轨迹中，人们无法忘记中阿公司在中国化肥工业轨道上留下的闪光印记，更没有人能够对中阿为中国复合肥产业健康发展所做出的努力熟视无睹。二十年磨一剑，其志存高远，而又脚踏实地。如今，阳光雨露般的撒可富已经成为家喻户晓和具有良好口碑的中国优秀复合肥品牌。
    是什么原因使中阿公司获得了农民的一致认同？又是什么原因让众多的经销商对撒可富品牌如此情有独钟？在中阿公司即将达产千万吨之际，本报记者陆续抵达中阿公司在东北、山东、内蒙等地的销售主战场，采访了与中阿公司风雨同行的撒可富经销商中的风云人物，并寻找其中的答案。

    任何一个品牌的打造都非一朝一夕之功，但是，中阿却能够大大缩短这个漫长的过程，他们极力致力于为农民提供最大的产品价值，努力打造一个不朽的品牌。当然，品牌有时也预示着价格不菲，但消费者还是觉得物有所值，因为在他们心中，产品和服务本身就有高低之分，在消费者心中能够找到这种等值也就不足为奇。这就是品牌的力量，也是众多企业对品牌不懈追求的源动力。

放心产品是驱动力

    作为中国复合肥的先行者，中阿公司一直以质量作为企业生存的根本，在执行的生产标准上，正是像总经理武四海说的那样“正人要先正己”，中阿也因此在市场中有了超凡佳绩。众多的经销商也正是看中了撒可富的质量，才让他们少了很多后顾之忧，才让他们多了一份后劲，轻装上阵、全神贯注地在市场中打拼。
    “我做化肥销售已经5年了，但是，做到最后就只剩撒可富一个品牌，这是因为我们感到撒可富无论从产品质量还是到品牌都有比较长远的考虑，让经销商经营起来放心。”哈尔滨地区撒可富经销商、黑龙江丰华农资公司总经理曹鸿飞说：“记得武总有句话，‘只要和撒可富合作，就肯定是零风险’，这是一个大前提，因为中阿始终在关注产品质量和考虑经销商的利益。也有朋友曾经问我，只做一个品牌，如果将来厂家换经销商你不就没有路了吗？但是我认为，撒可富的质量让人放心，只要专心做，从厂家来说就没有什么理由甩掉经销商，关键在于我们是否是专心致志地在做。如果我们总想着留后路，厂家同样有理由权衡我们。”
    撒可富经销商、黑龙江宝清垦区八五三农场经理钟志斌认为，撒可富在农民中有市场是源于产品过得硬，农民们在使用复合肥时就认准了撒可富品牌。“拿黑龙江来说，今年是个特殊的年份，5月20日前后黑龙江地区出现了历史上没有过的高温，气温高达30度左右。很多肥都融化了，包括国产二铵和美国进口二铵，只要和尿素混合，半个钟点就化，肥实在播不下去。有的农民说肥不好，有的怀疑是不是假的，但是，只有撒可富的复合肥不化，经受住了考验。”他说：“我认为，中阿公司的农化服务和对经销商的市场保护是任何一个厂家都做不到的，现在别人都羡慕我们做撒可富。”
    撒可富经销商、长春东丰县泽丰农资采购站经理钱启良认为，农民用撒可富经销商没有后患，经销商推荐了以后心不虚，可以很放心地经营撒可富。他说，前几年中阿新推出了一种水稻肥。但由于自然条件不好，加上农民使用不当，苗出的不好，厂里十分重视，派人考察水稻出苗情况，技术人员还带着录像、化验设备等实地给农民演示和讲解。通过厂家的人亲自到现场指点，苗出来以后，老百姓都一致感到肥料质量确实不错，“我也感到经营撒可富既无质量风险又不用担心服务，从此我就大胆地给农民介绍撒可富是好肥料。”
    撒可富经销商、吉林安图长白山农用肥料有限公司经理孙国才2002年白手起家经营化肥，并一直经营撒可富。在采访中，记者问他，有人是经过多年与撒可富打交道选定了这个品牌，你为什么一开始就认准了撒可富呢？他说，山东地区有很多品种的肥料，有一年在潍坊地区，看到农民都买撒可富肥，当时就问老百姓：“价格不便宜为啥还都买撒可富？”老百姓都回答说：“我们用过很多肥，用来用去还是撒可富质量好。”孙国才说：后来到厂里考察了一下，感觉到撒可富从原材料到管理都是一流的，当时就坚定了信念，始终就做撒可富。“如果不做撒可富，除非是我退出了化肥行业。”

为农服务换真情

    撒可富除了在公司内部实行严格的质量标准监控，使产品达到一流水平以外，还十分注重针对农民的农化技术服务和培训，将化肥销售与农化服务和农业专业基础知识的普及和推广结合起来，不仅普及了科技种田知识，更有力地促进了经销商的销售工作。
    中农集团蛟河分公司经理王义才认为，由于国内复合肥的起源在中阿，使撒可富的市场发展也很快，而撒可富除了产品质量过硬、技术工艺先进之外，为农服务和销售措施也都很到位。他说，比如每年公司在对农民进行宣传和培训时，中阿都送来《农化服务手册》，有了这些书，公司的科技人员在给农民挨家挨户送书和讲解的时候都十分方便，特别是在蛟河地区搞试点的过程中，农民对撒可富和化肥有了清楚的认识和了解，农民一致认为，这比有些农业专业部门的讲解还清楚。王义才说：“现在非常讲究服务，服务到位了才能接受产品，服务不到位，产品再好可能也不接受。同时，我们也不是单纯的去做经营，而是和撒可富一道从服务上入手跟上农民的需要，特别是公司经理刘希国，分别重点走访了全地区2/3的村屯，经常是铺盖卷一卷就住到了农民家里，目前公司根据走访的情况，已经着手在各个村屯建立联络站。同时，公司给农民印制了很多宣传单，刻制了光盘，并根据蛟河的地理情况、无霜期长短、山地土质情况，把土地和肥料情况有机地结合起来，合理建议农民使用什么品种的肥料。”王经理说：“有人问我，在今年的市场行情下为什么剩肥很少，其实我们的秘诀就是网络+宣传+服务，实实在在地办企业，而不是炒作。”
    在采访经销商钱启良时，钱启良告诉记者，“我销售撒可富为什么一如既往、不改初衷呢？我们经过几年实验，同等含量的如都是45%的，我们通过技术监督局的化验也都合格，但是使用上肥料的效果就是不一样，因此我们逐渐认识到撒可富的优势，也接受中阿平衡施肥的理念，他们也经常到我们那里去讲解、介绍，确实是平衡施肥使作物吸收好。所以这么多年我始终在坚持销售撒可富，这也是多数经销商的信念。”
    采访中，曹鸿飞对记者谈了自己对此的看法。他认为，今年的杂牌肥启动的比较快，因为杂牌肥的利润空间比较大，有搭售的空间。他说：“我觉得我们的判断是对的，大乱之后必有大治，这种大治来自于对大乱的把握，也就是市场为什么乱？我同样认为，农民的选择也很无奈，因为农民不知道该听谁的，应该怎样选择，如果在这方面谁把工作做在前面了，就能更好地抓住农民的心，满足他们的需求。”曹鸿飞说：“我们打算同中阿公司一道，把测土的工作往基层更深入一些，对农民进行引导，并在全省建立10-20家测土中心。目前我们宣传的是撒可富营养型肥，提供肥料就是给作物提供营养，顺着这条线，做营养调配。”
    撒可富在注重农化服务的同时，将这种经销理念贯穿在寻找代理经销商的实际工作，特别是在选定区域经销商时，除了一些有经验、有责任心的化肥资深人士之外，还有意识地选择一些涉农专业人员和原先从事农化服务的农业技术人员。这些有专业知识的销售人员在销售撒可富时，能够将自己的专业知识与化肥销售结合在一起，由于在销售中没有技术断层，从而受到农民的信赖。作为五大连池市植保服务中心董事长，孙国锋认为，撒可富能够获得农民一致的好评正是由于他们在销售化肥的过程中，能够把销售和农化服务有机地结合起来，并配备专业的农化服务队伍。多年来，撒可富一直与他们这支专业农化队伍合作，对区域内的农民进行免费测土，并针对当地的土地情况为农民配肥，受到了当地农民的赞许。
    中阿公司就是凭借自己的产品质量和农化技术服务工作而受到农民朋友的青睐，但是，中阿也不仅仅如此，在生产和营销过程中，他们有太多的方式和理念值得人们关注。