“萝卜”快了洗干净 <br/>——卖方市场棉花企业更须注重质量

    去年的棉花市场可谓风起云涌，变幻莫测。从年初的全国植棉面积增加２０％且长势良好——以至于国家宏观调控部门不断的调低对棉农的收入预期、所有的购棉企业都对当年棉花产量增长和价格下跌充满憧憬和期待——到五月份突遇“非典”窘境导致用棉企业产销下滑、十月份全国主要棉区的阴雨绵绵导致产量大幅下跌甚至于部分棉区棉花绝收的紧急状态，将棉花企业原本的对棉花的产量和价格的乐观预期的轻松心情一扫而空，代之以空前的紧张和沉重。待到传统的新棉上市时候，用棉企业惊愕地发现，不单棉花价格已经到了一个空前的“天价”，且已成了有价无市。一时间棉花成了最为紧缺的物资。

上游棉企渐露质量苗头

    负责原料供应的棉界上游企业前所未有地占据了市场的有利地位。但与此同时，一些令人不安的现象开始露出苗头，比如囤积居奇，比如价格一日三涨，已经签订的合同也借口价格或者原料的缘故而拒绝执行，甚至于那句“萝卜快了不洗泥”的老话开始在一些上游企业的口中频频出现，而且很快就有苗头在市场出现，掺杂使假、标识与质量不符、棉花购销中压级压价或抬级抬价行为等等。
    原料价格的上涨虽然对下游企业影响巨大，但我们反倒不太忧心，因为现在面对的是市场经济的环境，而市场经济的特点之一就是以价格来反映商品的稀缺程度，价格高了，必然是由于市场上提供的商品少了；前几年的棉花价格的低靡也能证明这一点——连续几年的棉花产量大增、国家储备库大量储存棉花而导致棉价下挫。作为一种正常的市场现象，棉价的波动使我们感到有些担心，但也有些高兴：价格的变动愈频繁，愈能证明市场调节作用。值得我们关注的是在这种情况下的合同的执行情况和棉花质量下降的问题。
    而用棉企业现在最为关心的是棉花的有无，而对千辛万苦拿到手里的棉花究竟是什么样的品质，倒不能成为最关心的焦点了。比如外棉的质量，据商检部门对来自各个口岸的数据统计，在２００３年度进口的棉花，现在棉企使用的那些棉花，品级相符率有１０％不合格，且降级幅度达到０．５级到４．５级，长度、马克隆值和强力的不合格率在３％到５％，污染棉、水渍棉、霉变板结、破包污染时有发现，质量问题十分严重，商检部门对此十分忧心；但同时我们的记者在采访使用外棉的企业时，却出现与此相反的看法，不但对商检部门的质量担忧不以为然，且对外棉的质量颇为赞叹，同时表示如果配额下发到位将加大外棉的用量。国内棉花的问题则更加突出，去年的自然灾害客观上使得棉花生产中光照不足，除新疆外其他棉产区降水量远较往年丰沛而造成棉花生长期不够、成熟晚，烂桃现象严重而导致的棉花品质下降外，特别是去年最早杀入棉花产区的此前从未涉足棉花业的民间资本，他们具有敏锐的市场判断力，能够抓住市场机遇，挟雄厚资金对棉花大肆收购然而却对棉花相关知识和质量品质等知之甚少，造成手中持有棉花的质量良莠难齐；还有一些轧花企业，面对市场对棉花的急需，面对下游企业的竞相抢购，也自觉放弃了对质量的严格控制，只想抓住机会大赚一把。于是就导致目前的市场上供应的棉花质量问题日益突出。

卖方市场更须加强质量管理

    棉花的质量问题已经成了一个不容忽视的重大问题。面对这一对售棉企业空前有利的形势，棉花上游企业该如何看待这样一个难题：是萝卜快了不洗泥，把质量控制放到一边先大赚一把？还是在顺境里保持清醒，宁可少赚一些，也要做到按照合同办事，把产品质量放到管理的首位？看似简单的问题，其实是中国的棉花企业经营理念的一次考验。笔者以为，在卖方市场的环境中棉花上游企业更须保证质量，恪守合同，放眼长远。
    卖方市场棉花企业必须把产品质量放到首位。中国的棉花界开始提出品牌经营也不过短短三四年时间，大多的企业只是知道注册一个商标就以为是品牌经营了。但品牌经营不仅仅是一个注册商标那么简单，中国棉花协会副秘书长杨照良在谈及棉花品牌经营时就再三强调，质量和信誉是做好一个品牌的根本。这句话阐明了中国棉花企业经营品牌之路的走向。我们的企业在面对困局时往往能够咬紧牙关，狠抓质量，在市场上奋力打拼，但面对顺境却放松自己对质量的要求，只想追求企业利润的最大化，不期然间步入一个误区。一个企业要想做品牌，不仅在产品开拓市场时注重质量，取得一定的市场占有量后更须注重质量，市场占有量越大，产品的品质、质量就愈关键。市场占有量小时，产品的质量问题影响不会很大，但一个产品占有很大市场份额的时候，一丁点的质量问题也会放大许多。南京冠生园的月饼问题就是值得我们吸取的教训。质量问题的曝光使红红火火的市场销售突遭冰冻，不仅影响了一个业绩良好、市场前景光明的企业前程，甚至使一个好不容易才培育出来的市场整体受挫，以至于现在还萎靡不振。产品质量不仅是一个有志于做大做强的企业的命脉所在，一个品牌的命脉所系，也是一个产业的命脉所系。
    卖方市场企业须重视信誉度。诚信是市场经济的基本元素。信誉是企业能否长久立足于市场的保证。诚信是无形的，也是无价的。诚信不是靠广告、靠宣传、靠企业自我标榜讲出来的，只能是在市场上通过一次次的按时守信的交往来慢慢打磨。面对卖方市场，一些售棉企业毁约提价，不单违背基本的市场原则，不仅使市场的诚信环境人为破坏，还损坏了企业的诚信形象，且为未来的企业发展种下苦果，要知道，市场不是一成不变的，现在的奇货可居可能转眼变得一文不值。古人尚且千金市骨，诚信至上，可有些售棉企业却为了追求眼前的每吨数千元蝇头小利，把企业千金难买的形象和信誉丢弃一边。但我们也欣喜的看到，面对顺境，也有企业保持着清醒的认识，金高瑭的副总刘清坡告诉我们，在去年棉花价格最高的时候，他们企业就按照合同规定向客户交付了几十吨１３０００元的棉花，每吨至少少赚数千元。其实，信誉就是这样，不怕一时亏损，而是用“诚信的亏损”在客户的心中打造一块金灿灿的诚信招牌。
    注重制定和实施企业发展战略。企业要发展，就要求企业家胸怀全局目光远大，制定出符合自己企业的战略方案。尤其棉花上游企业，正处于百舸争流竞争激烈的市场起步阶段的时候。企业战略应当涵盖企业发展的全部内容，包括企业的远景规划、企业文化、管理方法、科技的研发、技术的使用、市场推介和企业的售后服务等等。它应该是作为企业的“宪法”来发挥作用，具有远瞻性和可实施性，只能根据时间和环境的变化具体的条款略有微调。制定企业发展战略，需要企业家对自己企业的状况，对自己的员工水平和能力，对企业的潜力，自己产品的竞争能力，对企业面对的市场，企业的当前客户和目标客户群有真实客观的了解和分析，找准自己企业的行业定位和产品的市场定位，然后围绕一个核心内容——通常是企业的品牌——来进入市场搏杀。企业在企业战略的制定和实施中，要“有所不为，有所必为”，质量、品质、诚信等必须坚定不移地坚持，作为企业和品牌的生命线，无论何时何地何人都不能触犯。
    提供良好服务，保持客户的忠诚度。对任何一个企业，除去不断增加新客户，最宝贵的资源和财富就是对企业常打交道的老客户了。而有些棉花上游企业显得对此不够重视，特别是在目前的卖方市场环境下，只是惟利是图。在去年棉花价格最高的时候，河南运时公司的王来宾到山西一家轧花厂去采购棉花，来前已经谈好价格等级和数量，而且货款也已到位，然而到了厂家，却被告知需要加价，否则就是用检修设备、企业停电等等手段来推辞，无奈王先生只好请示公司加价才完成收购，不单如此，在加工期间，王先生几乎成了那家轧花厂的“编外”技术员，天天蹲在生产现场监控质量，可轧花厂从未关心过他的生活。王先生最后说，“再也不和他们打交道了”。今年棉花市场上像这样的情况还不少，上门的客户屡遭冷落，老客户也不能像往年那样备受礼遇。反观一些外棉企业，比如美国的威尔兄弟棉花公司，他们在面对今年的卖方市场时则表现出完全不同的做法，首先保证守信和棉花的质量，除此外在货物到港和银行出单等细节上处处为客户着想，尽量使棉花出售与客户的生产链接同步，减少客户的麻烦，关注客户当前最关心的问题，一旦市场出现变化，马上及时联系沟通，使供需双方不但在正常的生意来往感到信任和顺畅，也使客户感到温暖和亲切。这种做法正是我们的国内棉企需要学习和借鉴。
    随着棉花市场的逐步放开，中国棉花市场已经开始进入一个竞争频仍的战国时代，中国棉花企业面临包括国外企业、民间资本和国有企业在内的多元资本共同竞争的时代，今年棉花市场是卖方市场，能否抓住这一难逢的时机，做大品牌，积累资本，增强竞争力，增加客户量需要中国的棉企付出更大的努力。