李永东：农资连锁与“森林效应”<br/>——农资连锁领军者访谈之“辉隆”篇

　　有着“德农”、“中化”等农资流通巨头争锋的山东市场，确实抢占了太多农资人的视线，在过去的２００３年里，几乎所有的农资连锁经营商都在心底里暗暗地问过自己这样的话：“如果‘德农’或者‘中化’来了，我该怎么办？”于是，揣测、不安、惶恐，乃至躁动的情绪一直萦绕着大多数省级农资经销商的心。
　　“比之山东市场的喧嚣，我们安徽一点也不逊色，甚至还有过之！”安徽辉隆农资集团总经理李永东开门见山。
　　“市场竞争太激烈了，全省大多数市、县级农资公司都已倒闭，劫后余生的也不到５家。”李永东语声响亮，“作为农业大省的安徽早已成为‘中农’、‘中化’等农资大鳄们习惯性的战场，而省内徽商集团旗下异军突起的‘农家福农资连锁超市’与‘农业三站’及广大农资生产商与个体经营者们的你争我夺使得本已沸反盈天的安徽农资市场更如一团乱麻。”
　　任谁听到李永东这般绘声绘色的讲述，都不禁会皱眉：在这样混乱的环境中竞争，难度是可想而知的。
　　看到记者的反应，李永东轻松一笑：“知道‘森林效应’吗？旷野中的独木无法长成大树，林中之树则棵棵参天耸立，这告诉我们一个哲理：有竞争，生命才更有活力！”

活力“战区”

　　“辉隆集团有１０个子公司，我们把它们形象地比喻为‘两个直属总队’、‘七个战区’、‘一个东方桥头堡’。”李永东言语平和。
　　“什么？‘战区’？‘桥头堡’？”第一次从李永东的嘴里听到这么具有火药味的词汇不禁使记者大吃一惊，也更加重了记者心中的好奇。
　　“你为什么用‘战区’、‘桥头堡’这样火爆的名字来命名你的子公司呢？要知道在军事上只有进入一级战备的地区才可被称为‘战区’啊？”记者问道。
　　李永东微微一笑：“‘战区’的称谓就是为了让每一个员工，也包括我自己都拥有一种前所未有的紧迫感，前人讲商场如战场，可商场中过于平和的表象总使人容易放松警惕，只有时刻保持警惕，让自身的竞争力处于巅峰状态，更深一层的含义是临战状态的‘战区’拥有比平时更高的自由度。”
　　在李永东的微笑中，记者读到了更多的东西。
　　李永东继续说：“‘战区’是辉隆集团的农资连锁经营的特色，具体来讲，省内以泰达、泰丰、泰源、泰嘉、泰宁、甘宁、宣城徽农等７个子公司为依托，划分为７个‘战区’，根据南北不同特点分片经营，在南片开展加盟连锁为主要特色的连锁经营，北片则开展以直销处为主的连锁经营。”
　　“这７个‘战区’就是辉隆延伸向全省的７条主动脉，我们要依托这些主动脉，将我们的连锁之网织得越来越紧密，今年我们争取达到５００个直营店与加盟店，明年就要达到７００个，三年以内我们要让安徽的每一个乡镇都有辉隆的身影！”李永东话语铿然有声。
　　“安徽的农资市场群雄鏖战，正是这无比激烈与无处不在的竞争，却使得辉隆集团的每个员工身上都迸发出无穷无尽的活力。”李永东说：“这种活力并不是自发的，而是激烈的市场逼出来的，这样来说，我们还是要感谢这些竞争者的！”

源头弄潮

　　进入２００４年以来，一路飚升的农资价格几乎抵消了“重农新政”带给农民的实际利益，国家发改委虽是三令五申，但由于国际石油涨价、运力紧张等原因农资价格仍是居高难下。
　　可以说，这么高的价位不但困扰着种粮的农民，也同样困扰着以此为生的农资经销商。
　　李永东说：“没有充足资源的保证，连锁经营的网络将成为经销商心中永远的痛。”
　　“那辉隆又是如何保证资源供应的呢？”记者问道。
　　“化肥资源立足国内，农药资源则立足国外。”李永东稍作停顿；“经过了多年的发展，国产化肥的质量已有了飞跃式的提高，加之多年的市场培育，农民已经认可了国产化肥，对于农民来讲，一些品牌的国产肥已成为他们不可替代的‘当家肥’，再加上国内化肥的价格总要比进口的低一些，物美价廉，我们又何乐而不为呢？”
　　“那我们在资源方面的具体举措又是什么呢？”记者追问。
　　“资源的取得是一个你中有我，我中有你的过程。辉隆通过与厂家建立战略伙伴关系，共同投资、相互参股、委托加工、总经销、总代理等多种形式，有效控制了优质资源。目前，辉隆集团已与淮化集团、安庆石化、湖北双环、山西丰喜、盐湖钾肥以及陶氏益农的‘高盖’农药等４０多个化肥生产厂和进口农药供应商建立了稳固的合作关系。”李永东信心十足。
　　“光有人‘输血’还是不够的，辉隆还要有自己的‘造血’功能。为此，辉隆寻找了信誉好、质量有保证的宜兴、太仓等化肥厂贴牌生产自己的‘辉隆’牌复合肥，与国内知名的厂家合作贴牌生产‘辉隆’牌农药，有了自己的品牌，辉隆人将永远保持仰望的姿态。”李永东不无得意。
　　“更值得一提的是辉隆下属的加盟店”，李永东特别强调：“辉隆的连锁是一个开放的网络，各个加盟店如果有什么新的品种都可以通过它们流入到整个辉隆的网络。加盟店也同时是辉隆的输血管。”
　　李永东说：“有理由相信，有了源头的活水，辉隆将成为一条永不枯竭的通渠。”

孤独的外商

　　商务部新颁发的《外商投资商业领域管理办法》（以下简称《办法》）于６月１日开始实施了。《办法》规定：从２００４年１２月１１日起允许设立外资商业，外商投资农业生产资料商业企业不受地域、股比和投资金额的限制。外商投资企业２００４年１２月１１日之前不得经营农药和农膜，２００６年１２月１１日之前不得经营化肥。
　　喊了多少年的狼，终于渐露峥嵘了。也就是今年年底，农药分销领域的大门将向外商完全开放，需知农药是农资领域利润最为丰厚的一块蛋糕。
　　在得知这一喜讯后，一些喜出望外的外商已经开始逐步收回原来下放到基层经销商手中的经销权，而那些沉稳 些的外商也已开始控制手中货物的发放量了。
　　面对着严峻的形势，我们国内的连锁经营商们又当做何反应呢？
　　李永东评价说：“外商的做法是不能长久的，他们迟早要求着与我们合作。”
　　看到记者的疑惑，李永东解释道：“外商最大的愿望就是抛开国内的代理经销商自己来做直销。从前几年他们的试点也可以看出这一点。”
　　“对于农民而言，外商是最勤苦的科普宣传员，他们开着车四处宣传，每走到一片田间地头，这些敬业的外商们就从车上搬出笔记本电脑、投影仪等新奇的东西，对正在耕作的农民们进行讲解，好奇的村民也围做一团看着这些勤劳的人讲解宣传。打个比方，就像看电影一样，曲终人散，农民们在感叹着外商的不知所云，外商们则欣喜于中国农民的虚心好学。这简直就是对‘鸡同鸭讲’的绝佳诠释。”
　　“拿着那些包装精美的免费农药后，农民们不禁感叹，这东西真好，可是真贵啊，我自己才不买呢！下回这些人还会来吗？来了还会送我们一些免费的农药吧……”
　　李永东说：“这种耗资巨大的宣传甚至还不如我们基层经销人员一句，这药就是好，买回去不亏来得实在、有效。外商最大的失误就是他们心里总有一个过于完美的中国市场，他们看不起那些只有小学或是中学学历的基层经销商。
　　但是，脱离了中国的国情，就势必会造成决策性的失误！”