泊头鸭梨：出口不再依赖传统市场

　　近日，河北省泊头市亚丰果品有限公司的一个有多半个足球场大的冷库里，8名身着蓝色工作服的女工正熟练地打开梨箱，检查梨的品质，然后再重新包装。可以容纳数百名工人同时工作的大冷库里，只有这8个工人，显得空旷而冷清。公司综合部经理于立祥介绍说，订单多时这里有许多工人，还经常晚上加班。

　　亚丰公司的鸭梨主要出口美国、加拿大、欧盟高端市场。11月13日上午亚丰公司负责销售的副总经理闫树合向笔者介绍说，他们公司今年从鸭梨入库到现在，已经向美国发货20多个集装箱(每箱23吨至24吨)，而去年同期是60个集装箱。去年每个发往美国的集装箱，公司能获得利润2万多元人民币，而今年只有1万多元。对欧盟的出口量今年是80个集装箱，而去年同期是100个集装箱，今年的价格和去年相比也下降了10%。

　　以欧盟和东南亚等中低端市场为主要目标的庞龙果品公司也感觉到了阵阵寒意。13日上午，庞龙公司经理助理庞连刚说：“半个月前，销量明显下滑。今年8月份公司每周有36个集装箱发往国外，最近两周每周只能出10个集装箱。前一段时间，客户的预付款比例为80%，最近只有30%了，每集装箱的利润也下降了一半到2/3。”

　　在泊头市商务局，记者看到今年前三季度鸭梨的出口非常红火，但拐点出现在今年9月份。

　　“鸭梨出口形势的逆转是国际金融危机造成的。”泊头市商务局对外贸易管理科科长苑桂发分析认为，影响现在才刚刚显现，并且在逐步加深。

　　在美国、欧盟等传统出口市场低迷的情况下，拓展销售渠道增加销量成了经销商目前最迫切的任务。在努力巩固传统出口市场的同时，经销商把目光纷纷投向了南美洲、大洋洲、非洲等新的市场。

　　“虽然来自美国的订单明显下降，但加拿大、墨西哥、新西兰、南非的订单没有明显变化。尤其是我们今年新拓展的南非、墨西哥市场，没有竞争对手，销量和价格不错。”亚丰公司副总闫树合说。“今年7月份我们老总去俄罗斯洽谈，发展了3个新客户，发往俄罗斯的第一批货12个集装箱已经到了，客户反映不错。今年8月份我们参加了一个在香港举行的展览会，发展了一个台湾客户和一个马来西亚客户。”庞龙果品公司经理助理庞连刚说。由于参加各种展会、洽谈会的次数比以往大大增加，庞龙果品公司业务部的工作量多了许多，人手短缺严重，庞龙公司正准备把该部门由目前的4人增加到7人。

　　变单脚跳为两条腿走路

　　—积极启动国内消费市场

　　随着外贸转冷，泊头经销商们除了积极开拓国外新市场外，开始把目光转向国内，以前基本上等客户上门的“皇帝女儿”也放下架子，到全国各地四处奔走。

　　“前些年我们的产品60%以上出口美、加，供应北京京客隆、华普超市的不过40%，这两个合作伙伴，也是他们主动找上门来的。外贸利润高，内销利润薄，谁会丢了西瓜捡芝麻！”亚丰公司综合部经理于立祥说。

　　而眼下“西瓜”越来越少，于立祥他们不得不打起“芝麻”的主意。“积少成多嘛！没准也会有不小的收获。”于立祥告诉笔者，他们已经从两只眼睛都盯着海外，变成了一只盯海外，一只盯国内，平均用力，不分轻重了。

　　面对严峻的出口形势，亚丰公司计划把国内销售份额提高到50%。11月12日，公司的销售副总经理闫树合，到郑州参加全国超市座谈会，与国内100强连锁超市坐在一起，面对面地谈起生意。13日上午，通过电话他兴奋地告诉笔者：“物美超市和我们达成了合作意向，可能会向我们下订单。”经得起外商检验的过硬品质给了闫树合足够的信心。

　　与亚丰公司一样，另一个龙头企业庞龙公司，也采取了薄利多销的策略，把每标准箱(18公斤)的利润由过去的2元至3元降至1元左右，不分国内国外，迅速出货，今年27万多标准箱的存货已经出售了一多半，剩下的10多万箱庞连刚预计再有两个月可以售完。

　　调整结构把危机当成转机

　　—练好内功增强抗打击能力

　　乍暖还寒的市场，让泊头鸭梨的生产经营者们稍稍松了口气，但接下来的任务更为艰巨。“金融危机也给我们上了一课，打铁还需自身硬，无论行情变成啥样，调整结构提高品质这根弦都不能松！”于立祥深有感触地说。

　　泊头市商务局的苑桂发说：“加快泊头梨品种更新换代应对金融危机带来的影响，已在泊头形成共识。”

　　危机是提高行业抗打击能力的一个契机。早调整早主动，泊头鸭梨的生产经营者们从多年的发展经验中悟出了这样一个道理。眼下，当地的农户和经销商们在积极开拓市场的同时开始新一轮的调整。“我们不能拴在鸭梨这一个桩上。”这些日子庞龙公司正在加紧研究对付一种叫做“鸡爪病”的梨果病害的办法，解决了这个难题，他们就能拿下利润更高的新品种亚洲梨的订单。

　　庞连刚介绍，虽然鸭梨在国际市场上遇冷，但亚洲梨依然供不应求。“今年鸭梨的收购价为每公斤1.6元至1.7元，亚洲梨的收购价高达2.2元。每出口一标准箱鸭梨，我们获得的利润是1元左右，而亚洲梨每箱的利润能到2元，比鸭梨多一倍。但亚洲梨会得一种‘鸡爪病’，存贮过程中本来光洁的表面，可能长出鸡爪模样的斑，影响销售。这种病发病原因不明，还没有好的控制方法，一直以来我们不敢贸然扩大经销量。”

　　与几家龙头企业加紧攻关的同时，省果树研究所的专家们也在努力寻找对付“鸡爪病”的良方。“攻克了这个难关，我们就找到了另一个增收的支点。”庞连刚对新品种的引进满怀期望。

　　品种更新的步伐要加快，内在品质的提高也提上日程。“明年检疫标准势必更严格，我们必须提高生产管理的标准化水平，以适应形势的变化。”泊头市汇利农产品专业合作社副理事长王顺才对推广合作式经营提高果品质量的做法更加坚定了信心。

　　王顺才介绍，这些年发达国家对进口食品的检疫标准越来越严格，面对层层绿色壁垒，泊头鸭梨形成了“公司+合作社+农户”模式，建立起质量追溯体系。果品经销公司通过合作社向社员(入社农户)提供物资、技术服务，规范鸭梨生产程序，社员的果园统一修剪、统一施肥浇水、统一授粉、统一套袋、统一病虫害防治、统一采摘贮存，严格标准化的“六统一”生产方式，保证鸭梨品质的统一和稳定。对于社员生产的优质果，公司以高于市场的价格敞开收购。

　　杜洪良，一个面容黝黑的中年汉子，12日下午正踏踏实实地坐在汇利农产品专业合作社的接待室里。作为汇利合作社的社员，一年来他严格按照合作社的要求施肥、打药、授粉、疏果。今年风调雨顺，他家的鸭梨大丰收，优质果率在80%以上，200多标准箱优质果被亚丰公司以社员待遇——— 每公斤1.7元的价格收购，6000多元现金揣进兜里，无论鸭梨市场如何变幻，对他这个鸭梨的直接生产者，今年已经不会产生任何影响了。

　　眼下，强化泊头鸭梨整体标准化生产程序是保证鸭梨品质的重要一环，而这离不开合作社规模的扩大。今年有一千多户提出入社申请，目前有251个社员的汇利合作社扩大规模已经是板上钉钉的事。“合作社扩大规模之后，管理必须跟得上，除了落实以往的有效方法外，明年我们计划推行‘连坐制’——— 把几个社员的果园划分为一个生产区，一家出现质量问题，同一生产区的几家同时承担责任，大家互相帮助，互相监督，使泊头鸭梨的整体品质进一步提升，以应对金融危机造成的影响。”王顺才说。