近几年，随着行业整体剧变，兽药环境也开始向营销渠道多元化、客户群体规模化，以及品牌确立化转变。兽药行业的从业者也在分流中整体提升，如经销商、生产商在分化中蜕变，监管层管理在愈趋科学化、阳光化。
而就兽药从业者而言，竞争永远是不变的生存处境，这种竞争更趋于白热化惨烈化。
目前在经销商层面，面临的生存压力也很大，不亚于兽药生产厂家。笔者认为，经销商难做，主要是以下原因：
1.经销商层面所能服务的有效养殖户数量在减少。这就造成僧多肉少，大家活得都不快活，完全不像十年前的行业快速发展期。而服务客户减少的原因是：
（1）大型养殖公司尤其是养殖集团出现，压倒了一大批散户。大型公司采购产品选择面相对单一，一般都是行业的第一梯队公司或者外资公司，也是和厂家直接挂钩，经销商一般做不了他们的生意。
（2）中等规模的养殖户有些老板本身就是专业出身，懂疾病懂药理懂诊疗，他不需要经销商的技术，只需要单纯的产品，会自己采购商品。还有些规模场老板都会招聘一个技术人员专门负责技术，他们也是自己采购产品。那么这类中等规模的养户，由于管理规范，科学化程度高，更重预防，他们更有直接从厂家采购产品的需求。
（3）过去散养居多的时代，散养户经济基础薄弱，周转资金小，他们得广泛依赖经销商，依赖他们提供饲料和药品，还有技术服务。过去是穷人搞养殖，而现在是有钱人搞养殖，颠倒过来了，穷人散养的年代，文化水平也低，需要经销商提供的技术，还需要经销商能够赊欠给他们的饲料和药品，过去都有账期，都会根据行情，饲养周期进行一定期限和金额的赊欠。目前已然不是那个粗放的时代，大户一般资金都会比较雄厚，基于节约成本的考虑，他们就会直接从厂家采购饲料和药品。
2.终端用户用药体系也在变化。在养殖总量不变的前提下，单体养殖规模越小，意味着个体户越多，也意味着用药更泛滥，过去就是这种情况。散养户群体多，畜禽生活环境恶劣，饲养观念落后，保健意识低下，更谈不上环境消毒和疫苗预防，所以疾病流行和暴发就比较常见，客观而言，治疗药使用都会比较大，包括畜禽诊疗环节，国家一直禁用的原粉都有很大的市场需求。
而现今的情况下，单体养殖场规模大了，里面都配上职业兽医，畜禽场盖的漂亮，周边环境改善了，消毒剂用名牌，疫苗都赶进口的用，平时预防保健的化药也都用上国外的。所有这一切，就造成了饲养管理愈加规范，大规模发病就很少了。尤其是规模化的猪场，除了外资企业的化药产品，偶见国内一线厂家的产品，广大中小厂家比较难以打进。而那些外资厂家和一线大厂，很多已经都不做渠道，要么跟省级贸易公司直接合作，要么招聘人员直接运作大型猪场，相当于直接跳过了渠道商环节，这是最要命的。无形中让经销商处于夹缝之中，终端用户不愿与自己合作，而终端用户不得不用的进口化药经销商又丧失了代理权。
3.中小兽药厂的业务员也在蚕食经销商的市场。经销商本来也难做，药厂也要生存，当业务员做不来经销商的业务，他迫于生存的压力，就会直接沉入一线找养殖户合作。当然也有不少药厂现在就直接定位于养殖场，笔者也了解一些药厂老板要求业务员下市场直接开发养殖场。
4.过去的省代，省内贸易商也在挤压经销商的生存空间。笔者认为，这块对经销商影响最大。省代都有自己的运营团队，改变过去运作市县经销商的渠道模式，直接派遣业务员进入大中猪场。省代在资金、信息、管理、人才力量、产品结构、营销策略上都有压倒性优势，他们直接去做猪场，有着先天优势，加上管理规范和善于资源整合，已经在终端猪药市场遍地开花。
5.电销方面，近年来也对经销商造成巨大冲击。兽药行业的电销，目前还是集中于电话销售。
以上讲的都是当前经销商存在的困境。困境是不可回避的现实。而作为经销商，应正视这种现实，根据当前形势做出变革方案。笔者认为，可以从以下几个方面入手：
1.如果还想重点专注于兽药经营，可以尝试如下突围方法：
（1）更新产品结构，名牌产品不可缺失，尤其是猪药经销商，要么向省代寻求代理，如果弄不来代理权也或省代只做终端不发展代理，那就只能自己寻求大品牌合作商了。
（2）做厂家的区域总代理，把区域做大，比如已经是某个厂家的产品的本地代理，可以拿下一个地市甚至几个地市的代理，拿下后，空白地市自己当厂家业务去拓展市场。
（3）和兽药厂家合作，组建股份制门店。双方优势合作，取长补短，各自拿出自身优质资源进行合作。把已有的兽药门市转型为合作之平台。
2.如果想在行业及其上下游发展。可以尝试：
（1）建立兽药企业的区域分公司，甚至是生产分部。前提是本来业绩和网络都很优秀的大型经销商，年销量五百万以上。
（2）大型经销商可以联合其他大型经销商，联合新建兽药生产企业，也或组团去收购意愿转让的兽药企业。
（3）找优秀饲料生产企业合作建立区域公司，也或建立生产厂。
（4）如果是做蛋鸡市场的客户，可以自己创立鸡蛋品牌，联合下游蛋鸡场，注册品牌鸡蛋，转型成鸡蛋供应商，直供商超、学校、工厂、食品厂、社区、便利店等大型单位和消费群体。也或自己开设蛋品专卖店，通过专卖店纽带既能做大蛋品销售业务，也能维系传统兽药销售业务。
（5）如果资金允许或是有志于从事养殖，也可以新建养殖场，如果养殖场做大了，也可以反向收购当地的养殖场，同时发展肉品和蛋品的销售经纪业务。
（6）如果当地有诸如双汇这样的大型企业集团，也可以考虑投身入职大企业工作，利用自身专业技术经验，在新的平台上发挥力量，毕竟有大的平台，也许自身发展更快，关键是自己能否迈开这一步。
（责任编辑：张靖茹）
