随着渠道的多样化发展，农资企业面临的经营压力越来越大，特别是营销渠道冲突层出不穷。很多企业选择了不正视、逃避的态度，任由冲突不断恶化。当企业发现这些冲突致使直接经济利益受损时，才追悔莫及。笔者认为，农资厂家应该勇于正视渠道冲突，并通过各种方法来积极解决，增强企业的渠道控制力。本期，笔者从厂家与分销商之间冲突的化解来具体谈谈。

厂家与分销商间

有四大冲突

一是价格方面。由于每年原材料、人工费用都在上涨，导致为维持经营利润和人员成本，每年都上调产品价格，造成与分销商间的冲突。因为价格一旦上浮，分销商进货成本势必有所上涨，在市场价格不稳定的情况下，缩小了利润空间，在面对最终用户时，会增加最终成交的难度。特别是在某些大型项目招投标时，公司管理层出于自身运营成本的考量，即使项目本身所需产品数量大，企业仍无法与国产品牌的价格直接抗衡，促使分销商产生低价窜货行为。

二是账款方面。由于渠道体制问题，分销商每月进货时，企业无法提供分销商账期，即分销商必须先打款才能进货。在每月有压货压力的情况下，账期矛盾点尤为明显。分销商认为，既然厂家要求压货，应该提供部分账期，用来缓解因压货导致的资金紧张问题。但企业管理层则认为，只有分销商使用了自身资金和仓库，才会有压力来销售更多企业的产品。

三是品牌忠诚度方面。分销商为获取更多利润空间，无论什么品牌，只要能带来足够利润空间，都愿意去经营。但企业却希望培养有足够忠诚度、只经营企业品牌的唯一性分销商。

四是经营理念方面。发布新品时，厂家希望在最短时间内宣传给终端用户，但分销商认为新品推广浪费时间，不能达到利润短期最大化效果，两方意见不合就激发了矛盾。而且原有分销商也不希望厂家一直开发新分销商，他们认为在市场容量有限的情况下，分销商越多越会降低自身的销量和利润，但对厂家而言，只有拥有庞大的分销商体系，才能维持销售健康运转。

化解冲突

有两个改革方案

笔者建议企业针对以上渠道冲突做出如下改革方案。

一是价格体系的重新设定。现阶段，企业正处于价格混乱时，应制定与现在完全颠覆的价格政策。即代理商从厂家的进货价格等于代理商向下级分销商批发的价格，代理商的利润只在每年的半年度返利上体现，并且这个半年度返利也不会提前公布，而分销商的年度返利也将由厂家直接与分销商确认金额后由代理商代为发放，年度返利也不提前公布并会设置台阶返利。

这样做的好处在于，对代理商而言，因不知道有多少半年度返利，就算对大的分销商也无法先行贴补进货价格，对分销商而言，无论从哪个代理商手中进货，价格都是一样，这样一来会从另一面避免低价窜货情况的发生。同时，由于代理商和分销商都不知道自己的最终价格，在进行零售活动时为保证自身利润，都不会轻易低价销售。通过对出货价格政策的优化调整，就能有效避免与渠道商的冲突。

二是建立分销商培养体系。分销商为了利益最大化，会多品牌经营。终端用户在选择购买何种品牌时，分销商不会特别主动推荐企业产品，而是会主动推荐其它品牌的低价产品。因为企业产品定位高，分销商推荐其公司产品时要花费更多精力，分销商也是出于眼前利益考虑，但这却影响了厂家的销量。

笔者建议企业应针对分销商做相应调整，将分销商进行阶梯式的划分，分为核心分销商、重点分销商和一般分销商。对核心分销商，要求只能销售企业产品，且有独立品牌专卖店和至少5人的销售团队，厂家应根据每年任务的完成情况和对本公司品牌的市场推广情况进行综合评分，年终再给予额外政策返利。对重点分销商，要求经营的产品品类，除企业品牌外，不能超过3种，在年底除正常返利外，视公司产品的销售占比情况，给予一定补充返利。在平时活动中，也有人员和礼品支援。对一般分销商，在平时活动中应给予一定礼品支援，年底按照规定的返利进行结算。

通过建立分销商阶梯体系，制定不同阶段分销商的培养模式，给予不同阶段分销商不同支援，可使分销商对于企业依赖性增强。尤其对在渠道销售中可以维护厂家渠道地位的分销商给予大力支持，从而形成分销商对厂家的依赖性，使他们同心协力，提升渠道的整体运转效率，达到厂家、分销商共赢的局面。