《中国合作经济》：新合作 区域农产品整合的独特样本

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 　　2006年之前，作为一家连锁企业，新合作商贸连锁集团有限公司（下称“新合作”）和其他超市一样，专注于网络建设和管理，在竞争激烈的市场中寻找发展的机会。而如今的新合作在一个并不起眼的领域走出了一条与众不同的路，找到了一个极富活力的经济增长点，那就是区域农产品的整合与开发。

　　新合作联采商品部总经理郝彦领表示，“目前新合作经营的农产品品类已发展到2200多个单品，今年的销售额将接近10亿元，已逐渐成为公司的特色，而且潜力巨大，是公司未来重点开拓的一个经营门类。”

　　现在“新合作”三个字，不仅仅是一个超市品牌，还是一个拥有众多品类商品的农产品品牌。一个终端零售商究竟是如何逆产业链而上，自我成长为一个强大的农产品供应商的呢？

　　从“依赖供应商”到建立自己的农产品采购基地

　　“农产品是每个家庭的必需品，而且消费周期短，所以定期降价促销农产品是超市最常见的吸引顾客的方法，当时我们也一直在做，不过往往受制于供应商。”郝彦领说，以前超市农产品一般由供应商供货，由于供应商也要赚取利润，所以，难以大幅度下调农产品价格来进行促销。每次搞促销活动，供应商价格降到一定程度，就不愿意再降，但是，超市对供应商提供的促销价并不满意，“很多供应商都从批发市场进货，他们再卖给超市时已经有较高的成本，再加上促销的微利性，供应商自然不干，这为超市执行营销计划带来很大阻力。”

　　在这个背景下，另一个因素也促进了新合作进军农产品领域。当时，新合作集团董事长、总裁侯顺利，已经敏锐地预见到了农产品品牌化经营广阔的市场前景，把拓展农产品经营作为新合作集团的一个发展战略。调集集团有关部门和子公司进行市场调研，制定发展规划。市场调研与分析的结果显示，相比于其他商品，经过品牌化、工业化、深加工的农产品的利润空间比较可观，农产品缺乏的是品牌化、产业化、市场化运作。

　　郝彦领举例说，国内普通玉米的收购价经过多次涨价，直到今年500克收购价格也不到1元，市场已经认为是非常高的价格了，而像韩国出口到我国的玉米茶等，经过深加工的农产品，300克一盒要卖到25元之多，差距之大，令人感叹。

　　确定了方向之后，一方面新合作集团充分发挥供销合作社的系统优势，直接同供销合作社系统内农产品专业合作社对接，拿到一手货源；另一方面完善配送中心功能，增加配送中心农产品初加工功能，同时联系贴牌加工企业，对农产品进行深加工，这样既减少了流通环节，又建立了一个完整的供销网络，在成本和价格方面更有竞争力。也真正实现了新合作网络工业品下乡、农产品进城的双向流通作用。

在广盛园内，各个区域以展馆的形式出现。

　　用“贴牌”撬动整合

　　记者在位于北京市左家庄的新合作产品展销厅看到，从山东的粉丝到湖北的蜂蜜再到宁夏的枸杞，各种各样的农产品琳琅满目，包装袋上几乎全部贴上“新合作”的品牌。

　　这就是新合作整合区域农产品资源的主要手段：产品主要定位中低端，以贴牌打开市场。在贴牌的产品中可以发现，一类是完全使用“新合作”的商标，另外一类则是生产商原有商标和“新合作”商标共同存在。之所以有这样的不同，主要是生产商的具体情况不同。郝彦领说：“我们的合作对象基本上都是供销合作社的专业合作社，而部分专业合作社的初级农产品并没有自己的品牌，如香菇、木耳等，对于这部分产品，新合作集团就用自己的商标‘新合作’进行包装；另外一种是专业合作社已经注册有商标，并具有一定知名度的，我们就做他们的产品代理，既保留他们的原有商标，同时也加上新合作的标识，共同开拓市场。”

　　发展5年，“贴牌”整合这条路子被证明是正确的。新合作整合区域农产品有其独特的资源优势，这种优势就是新合作较为完善的网络和已经形成的超市品牌。自2003年成立后，新合作集团经过近几年的快速发展，截至2009年底，已经在16个省份拥有20家子公司，直营店和配送中心近1000家，8万多个加盟网点，位居“中国连锁百强企业”第12位。

　　“在这种基础上，我们不必像其他农产品供应商一样投入巨资建设物流、营销网络，目前新合作旗下的各个子公司都在各自区域进行农产品整合与销售，有力地支撑了新合作的整体计划。而且也不必担心品牌的知名度问题，新合作目前已经在全国拥有较高的品牌影响力，至于市场营销方面，这本就是超市的拿手好戏。”郝彦领表示。

　　除了常见的价格促销，超市会在醒目位置为重点推出的农产品设定专柜，使每位进入超市的顾客都能在显著位置看到新合作推出的农产品，这种方法起到良好的展示效果。同时超市庞大的会员群体也为农产品销售提供了天然的消费群体。郝彦领表示：“每个超市都有固定的会员顾客，我们通过充值返券、团购等方式，优先将新合作农产品推荐给消费者，让他们逐渐认识新合作的农产品，进而成为忠实的消费者和宣传员。”

　　这在其他农产品供应商看来要花大量人力、物力能完成的产品供应链，由于背靠着庞大的供销合作社系统，新合作集团顺利完成了资源整合。

　　借力“系统”控制供应链

　　在新合作的发展过程中，供销合作社系统的资源优势起到了关键作用。新合作集团是中华全国供销合作总社控股企业，而其下面的子公司均是集团公司控股、各地供销合作社及社属企业参股组建。

　　“正如前面所说，我们的合作对象大多是各级供销合作社领办的专业合作社”，郝彦领说，“这大大节约了新合作的采购成本。举个简单例子，我们要寻求农产品供应商，如果没有供销合作社系统资源，怎么跟千家万户的农民合作呢？你不能一家一户地去收购，也不知道谁家有什么农产品，根本无从下手。而有了供销合作社系统的支持，新合作轻而易举的就可以找到各种各样的农产品专业合作社，而且产品质量有保证、货源稳定。各级供销合作社对专业合作社的管理都比较严格，有一套规范的运作制度。比如产品标准，供销合作社的专业合作社都能够严格按照国家相关标准执行。同时在各个生产基地，新合作也会经常派遣采购人员了解生产情况，提供技术服务，保证产品质量。”

　　在加工环节，新合作目前在各地自建多个农副产品加工厂，也联合一部分生产企业，将收购的农产品进行包装，让农产品的“土”貌换上新颜，价格也上了档次。比如江苏常熟新合作、河南南阳新合作、湖北十堰新合作等都有自己的农产品加工厂，而且产品深受当地消费者信赖，并已推向了全国新合作网络。

　　众多合作社和农户也从产业链中分到了一杯羹。山东沾化水产品专业合作社以养殖海蜇为主，2008年开始与新合作合作。合作社理事长田明军表示：“与新合作合作后，由于销路有了保证，销量比之前增加了40%，在收购价格上比一般市场价每斤要贵一些。另外，在技术上，对专业合作社来说也是一种提高，合作社将海蜇加工成半成品卖给新合作超市，超市将专业合作社生产过程中不合适的地方指出来，专业合作社在这个过程中学到不少东西，生产的产品离市场更近了，对以后的发展有很大的帮助。”

　　实际上，“贴牌”这种方式极大地促进了新合作供应链的发展。由于资金少、规模小，专业合作社的产品进入大型超市很困难。即使个别专业合作社加工生产的农产品，进入了超市，也要缴纳名目繁多的费用。而“贴牌”让专业合作社顺利进入了新合作超市，也免去很多其他的费用，使得专业合作社更愿意与新合作进行合作。目前与新合作长期合作的合作社有246家，新合作专供的水果、蔬菜、特产基地已经达到15个，总面积3100多亩。

经新合作加工贴牌后的香菇。

　　从超市到超市“供应商”

　　经过几年的积累，新合作已不再仅仅满足于网络内部的自产自销，逐渐向其他超市供应农产品。今年开始新合作集团总部已经向北京的大型连锁卖场供应了300多个单品的农产品。十堰新合作、南阳新合作、宁夏新合作等新合作十几个子公司把新合作生产的农产品配向了当地其他连锁企业，如成立于2005年的湖北十堰市新合作鑫城超市有限公司因其具备完整的购销网络，农产品品种全、价格低、货源稳定，加工的农产品在当地赫赫有名，所以，当地批发市场等很多渠道商都从该超市进货销售。常熟新合作更是成为了当地旅游局的合作伙伴，把新合作农产品推向了旅游特产市场。

　　为了把农产品做得更好、更专业，也为了让其他连锁企业更容易接受新合作的农产品，目前新合作集团正在谋划单独注册一个农产品商标。郝彦领表示：“我们既是零售商也是供应商，这是一个新的领域，目前还是起始阶段，不过市场前景广阔。集团公司很看好这一块，集团董事长侯顺利，正在谋划更大的发展规划，要迅速扩大新合作基地规模，实现农产品系列化、规模化生产，同时还要建立冷链物流系统，把生鲜农副产品做好做大。新合作依托供销合作社系统，可以有效地组织生产、加工，这是其他超市无法比拟的优势。”

　　此外，新合作集团也在积极寻求区域品牌代理，为知名品牌做区域总代理，日前新合作刚刚与宁夏红枸杞产业集团签署战略合作协议，成为该企业“宁夏红”系列枸产品在全国的战略合作伙伴，“宁夏红”系列枸杞酒在全国有较高知名度，新合作自销与经销同时进行，计划每年采购价值5000万元的宁夏红系列产品。

　　组建全国最大名优特产卖场

　　也许整合农产品诱惑太大，新合作联合几家投资方组建了另外一家公司：北京新合作广盛园华夏特产商贸有限公司。新合作广盛园位于北京海淀闵庄南路9号，被媒体称为目前国内首家以各省、自治区、直辖市名称来命名各种特产的展馆，也是目前国内规模最大的专营全国名优特产的主题商场。

　　这个称号实至名归，走进这里，能想到的特产几乎都能在这里找到，而且更重要的是浓郁的地域文化氛围充满整个展馆。如在设计成蒙古包造型的内蒙古展馆内，身着民族服饰的卖场服务员为顾客介绍着特色产品，而宁夏枸杞红成为宁夏展馆的主色调，滩羊皮做的沙发靠垫、民族长衫、小帽吸引了顾客的目光。

　　新合作广盛园负责人徐建良介绍说，展馆共有五层，经营总面积近3万平方米，单馆面积300至500平方米。目前已汇集北京、宁夏、内蒙古、安徽、河南等多个省市的特色农产品，商场重点引进拥有地理标志商标的产品，或在国内外有影响力、以地理标志命名的区域土特产品。“除了产品，我们还主打文化牌，分有中原商业文明区和长江商业文明区等等，让顾客觉得既有好东西买，又有好玩的可以看。”

　　这种“特产+文化”的路数有足够的噱头，现场有不少顾客感到好奇与新鲜。这正是新合作所希望看到的情景。“新合作广盛园主打高端农产品，以自主招商为主，目标就是让农产品价高起来，也洋起来，把档次提起来。如果条件允许，卖场将迅速扩张规模。”徐建良最后说。

　(责任编辑 曹杰)