创新营销模式 加快转型升级

　　山西农资集团有限公司属山西省供销合作社控股企业，于2009年12月在原山西省农业生产资料公司基础上整体改制组建成立（同时保留山西省农业生产资料公司名称）。

　　山西农资集团顺利完成企业产权制度改革，以新体制、新机制、新理念启动运行以来，把创建“百亿农资、百年企业”作为公司的奋斗目标，创新营销服务模式，转换经济增长方式，培育新的经济增长点，提高集约化经营规模，提出了实施“山西农资”品牌发展战略，在全省实现终端网络标准化、规范化全覆盖，使企业管理水平、经营规模、经济效益不断提升，为农服务功能不断增强。2014年1－6月份集团公司各类农资商品购进总额14.02亿元，完成销售收入15.15亿元，实现利润1193.18万元。农资商品购进总量为79.93万吨、销售总量80.02万吨，分别比上年同期65.55万吨和67.28万吨增长22%和19%。

　　营销理念

　　山西农资集团结合山西农资市场流通现状和企业多年来在农资经营服务领域上的探索与实践，全面创新了四个发展战略，即山西农资品牌发展战略，山西农资营销网络发展战略，山西农资助农增收发展战略，山西农资人才强企发展战略；提出了“山西农资为三农、山西农资无假货、山西农资惠农家、山西农资送丰收”核心价值观；坚持“与时俱进、争创一流”的企业精神和“诚信承诺、为农服务”经营宗旨；把对农民负责、对股东和员工负责、对企业负责作为企业经营定位。在经营服务工作中全面公示商品质量、公开销售价格、公开补贴标准、公开服务承诺，创建具有山西特色的终端销售、零距离服务农资市场大平台。特别是2013年以来，山西农资集团认真贯彻党的十八大和十八届三中全会及中央一号文件精神，一方面加快实施标准化、规范化终端销售网络建设工作；一方面创新经营模式，主动与农村专业合作社、种植基地、家庭农场和农民种粮大户对接，全面提升了企业品牌市场效应，促进了经济效益和社会效益的提高。

　　网络建设

　　集团公司组建以来，加大了对各分公司、销售站（配送中心，下同）基础经营设施投资建设力度，设在全省各地的配送中心办公、仓储、营销、配送、服务功能日臻完善。目前，集团公司在全省设有3个直属分公司、12个控股有限公司、32个分公司、6个管理部室，在岗员工481人；设立了70个农资配送中心，6000余个标准化、规范化终端销售网点，经营网络覆盖全省，形成独具“山西农资”特色的“3+1”终端营销模式：一是分公司+农资配送中心+销售站+直营店的开库直供网络；二是农资代理店+农资代理员进村入户、送货上门代理经营网络；三是农资加盟连锁站+农资加盟连锁店统一配送、加盟连锁网络；四是农资配送中心全心全意为农村合作经济组织、种植基地、家庭农场、种粮（菜）大户提供全程系列化服务。
　　在规范建设山西农资标准化网络同时，山西农资集团进一步加大改革和创新农资经营方式力度，全面提升“山西农资”品牌效应。

　　企业转型

　　山西农资集团紧紧抓住发展现代农业历史机遇，加快企业转型升级步伐，培育企业多元化经济增长点。

　　首先是拓宽农资经营领域。一是山西农资集团放开视野、拓宽渠道，引进推广适应山西土壤积温的高产、优质、抗逆、适合机械化生产的新疆康地、济南欧亚丰和山西强盛种业公司的玉米种子新品种，开辟种业经营新领域；二是充分发挥山西农资品牌优势，积极主动参与当地政府、农业水利部门在实施粮食高产创建、杂粮产业振兴、设施农业建设和基层农技推广等农业项目上的采购招标和配套经营服务工作，全方位发挥山西农资集团社会化服务功能，提高各区域农资配送中心社会形象和地位；三是通过引进、示范、推广方式，为山西农资集团系统组织代理生物有机肥、低残留农药和高标准农膜货源配送工作，逐步扩大其经营比重和市场份额。

　　其次是拓宽多种经营范围。一是山西农资集团把扩大农产品购销业务作为培育企业多元化经济增长点的重要组成部分，在收购玉米、小杂粮营销模式上，借助集团公司农资商品实行统一配送功能，组织社会运输力量，承担农资商品配送和粮食转运双向运输，节约运输成本，提升农产品购销优势；组织终端网络代收代购农产品，实行以粮换肥，既促进农资经营业务又扩大了农产品购销，同时还解决了农民卖粮难的困扰。二是抓住国家取消煤炭经营许可时机，组建成立山西农资集团煤炭运销分公司，进军煤炭市场；三是支持有条件的分公司参与当地土地流转，建设山西农资测土配肥、各类专用肥示范园区；四是提升农化服务“三结合”社会效应，鼓励各经营单位以服务的方式参与当地农业部门领办的农业社会化服务体系，提高服务效能和服务效果。

　　第三扩大农资代理代办循环贸易业务。发挥山西氮肥资源丰富和山西农资企业品牌、厂商合作、铁路发运优势，确立“买山西、卖全国”市场定位，扩大与国内农资生产企业、流通企业循环贸易规模，全方位培育多元化经济增长点。2014年6月初山西农资集团设立了尿素贸易部，通过集团公司网站、中国农资手机网和发函方式，下沉两级向全国县级经销商或终端经销商推出全程代理代办山西地产尿素服务业务，基本运作方式：向客户公开工厂出厂价，拿一手货、享受大客户优惠价；公开铁路（公路）运输费用，选择最佳经济路线，降低流通成本；公开服务承诺，确保客户资金安全，提供全程代理代办服务，降低采购成本，大小客户、大小批量一视同仁，同等待遇。仅一个多月时间就收到了较好成效，代理代办尿素达到10万吨。

　　制度建设

　　一是强化资产资金保全监督管理力度，严格履行“三条红线”管理制度，确保资产资金不流失，即严禁经营假冒伪劣商品、严禁赊销商品和账外经营、严禁造成集团公司资产资金流失的一切行为。二是强化对配送商品专项资金、销售货款监督管理，严格实行专账管理、专户核算、专款专用“三专”管理制度，严禁占用、挪用配送商品销售货款。三是加强商品质量管理，坚持公开公示经营商品质量检验报告制度，从源头上切断不合格产品、假冒伪劣产品进入“山西农资”营销网络渠道。并对集团公司经营商品实行“两公开、一监督”和“双保一赔、终身负责制”，即公开价格、公开让利，售出商品有质量问题保退保换，因质量不合格造成的经济损失依法负责包赔，售后质量实行终身负责制，广泛接受农民群众监督，保护农民利益。

（责任编辑：谭思嘉）